From：高名一成

前回の記事では営業とは話しをする行為ではなく、聴くという行為だとお伝えしました。

これは営業をうまくやるために大切なことなので、この考え方が当たり前になる様に行動をしてカラダに染み込ませてくださいね。

今日は営業でもう1つ大切なことをシェアします。

それは営業はタイミングが命だということです。
これは売るタイミングということです。

営業は売れるタイミングで売ることで最も成約率が高くなります。逆に売れないタイミングで売ろうとすると、同じ商品でも同じセールストークでも全く売れません。なので、売れるタイミングを抑えておくことはとても大切なことです。

では、いつが売れるタイミングなのでしょうか？

それは、、、お客さんが欲しいと思ったタイミングです。「鉄は熱いうちに打て」なので1年を通してお客さんがホットになった時が最大のチャンスです。

でも、これだと当たり前の話なのでそこまで参考になりませんよね。なので今日はお客さんの方から需要が発生するタイミングというものを例を用いて紹介したいと思います。

先日、コンサルをしていた時の話しです。そのコンサル先では相続、MAS、M&Aなどの部門毎のマーケティングと営業のコンサルをしています。

その中で保険部門のコンサルをしていた時に今月、来月が一番売れるチャンスだという話しになりました。それはなぜかと言うと決算月の会社が多いからです。

保険の売れるタイミングは会社の決算の時と被保険者年齢アップの時です。このタイミングの時はお客さんの方から需要が発生する可能性が高くなります。なので、この時に営業をすることで比較的カンタンに売ることが可能になります。

保険会社の売れる営業マンは普段のコミュニケーション活動から、決算や年齢を聞き出しリストにまとめています。そして、そのリストから決算と被保険者年齢アップの該当者を抽出し優先的に営業をします。

そして、また見込客を集め、コミュニケーション活動から決算と年齢を聞き出すというルーティンを行うのです。

保険の場合はこれが売れるタイミングです。商品によって売れるタイミングは違うはずなので、まずはそのタイミングを探すことを大切なのです。

お客さんの立場になって考えてみて、ぜひ見つけてください。

ちなみに、経営に関する商品を扱っている場合は決算は一番売れるタイミングです。税理士事務所が扱っている商品は経営に関するものなので、これからの時期が一番お客さんに売りやすいはずです。

業界的には最大の繁忙期ですが、営業の観点から見ると1年の中で最大のチャンスです。忙しいとは思いますが、少しでも営業活動をすすめてみてください。そして、取り扱っている商品はどんな時に求められる商品なのか？これをお客さんの立場になって考えてみてください。

とんとん拍子で案件獲得が進んでいくはずです！

ー高名一成

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