from 福元友則

 

先日とある会社からヒアリングを受けました。

 

この会社、マーケティングもセールスもすごくて優秀な人が集まっているすごい会社です。

 

今年も業績絶好調らしく毎年毎年成長しているけれど、今年の成長ややばかったようです。

 

マーケティングやセールスがうまくて、優秀な人が集まっているとなると何か最先端のテクノロジーで効率的に働いているような気がしません？

 

もちろんデジタルの最前線にいるとは思います。

 

しかし優秀なセールス担当者が地味な仕事を淡々とこなしています。

 

そのうちの代表的な仕事がお客さんにヒアリングすること。

 

効率的に働く側で地道にお客さんにヒアリングを続けているそうです。

 

そうしないとどうしても会社や事業の視点がプロダクトよりになっていってしまいます。

 

こんな商品作ったら売れるんじゃない？という事業になったら危険。

 

また売上が落ちてくる時は、たいてい他社の商品に負けているということばかりではなく既存客とのコミュニケーションの質も量も負けている時です。

 

コミュニケーションが減れば、お客さんが何に困っているかがわからなくなったり、お客さんが求めていることがわからなくなったりします。

 

またお客さんがやっている事業をより正確に理解できていれば、先回りしてこういう商品、サービスが必要になるはずだということも予測できます。
（予想ではありません。潜在ニーズを把握して商品開発に活かしています。）

 

つまり事業が顧客視点でなければいけません。

 

顧客視点を持つのに特に大変なのが顧客の課題を把握すること。

 

お客さんも自分の問題が何かは認識しています。

 

実際に困っているわけですから。

 

しかし、事業を成長させるために何が優先課題なのかについては認識できていません。

 

なのでヒアリングをするのはお客さんの課題が何かを理解できるのが一番いいことになります。

 

しかし、こうしたことを積極的にできる会社はほとんどありません。

 

目の前の売上を追いかけるのに精一杯だからです。

 

業務的にできなかったり、コスト的にもできなかったりします。

 

しかし税理士事務所は違います。

 

業務的に、お客さんのヒアリングをする立場にあります。

 

しかもお金をもらいながらすることができます。

 

ヒアリングをしてきて迷惑だみたいな話を聞きません。

 

その反対、話を聞いてくれないというクレームならたくさん聞いたことがあります。

 

お願いするならまだしも、お客さんのほうから求めてきてるのにやらないなんてとてももったいないことです。

 

新しく始めることのネタは常にお客さんが持っています。

 

今のお客さんが嫌で嫌で仕方ないというならダメですが、そうでないならぜひお客さんの話を積極的に聞くようにしましょう。

 

そしてそれを所内で共有できるようにしましょう。

 

その延長線上に次の展開が待っていますよ！