From 福元友則

 

僕は普段衝動買いはしません。

 

面倒だとしても、相当欲しくても1日はおいて検討するようにしています。

 

事業をやる人は無駄金を使ってはいけないと教わったのもあって、欲しいだけでなく本当に必要なのか考える時間を設けるようにしています。
（それでも欲しいと思ったものはたいてい1日おいても欲しいと思うものです。）

 

ですが、最近衝動買いをすることが何度かあったため、店側の作戦について解説したいと思います。

 

今はボーナス商戦。

 

6月に入ると例年セール期間に突入です。

 

今年は特に普段だとセールにならないものがセール対象になっているのです。

 

春にデニムを買ったばかりなのですが、最後に迷って選ばれなかった2本のうちの1本がセールで３０％OFFになっていました。

 

気がついたらレジでお金を払っているぐらい即決してしまいました。

 

また別の日にはセレクトショップでとてもいい感じのジャケットを見つけました。

 

妻にはジャケットはたくさんあるよと言われましたが、お気に入りのブランドのジャケットがこれまた３０％OFFなのです。

 

しかも店員さんが、「例年だとセールの対象にならないのですがコロナなんで多分今年だけのセールになると思います。」みたいなことを言っていました。

 

僕もセールになっているのを見た記憶がありません。

 

とりあえず少し考えようとコーヒーを飲んでクールタイムをおいたのですが、やっぱり買ってしまいました。

 

これらは僕にとって必要なものではありません。

 

むしろ同じようなものを持っているのでいらないものかもしれません。

 

ですが、思わず買ってしまいました。
（コロナでどこも大変だから、好きなブランドを応援しようと自分を納得させました。）

 

同じように例年6月にはアマゾンプライムデーがあります。

 

色んな商品がこの期間は安く手に入ります。

 

毎年見ているのですが、ここではあまり買ったことがありません。

 

安くなるといってもそんなに安くなっている印象がないからです。
（ほとんど１０％ー１５％OFFぐらい）

 

どちらかというとアマゾンプライムデーのほうがガジェット系を買うので必要度は高い気がするのですが、必要な時に買っているのもあってほとんど購入に至りません。

 

セールスにおいて重要なことですが、欲しいという気持ちはとてもとても重要です。

 

よくニーズという言葉が使われますが、必要性よりも欲しいという気持ち、欲求（ウォンツ）のほうが重要です。

 

特にそれが高額商品になってくると顕著になります。

 

普段ニーズ系の商材を売っている人はウォンツ系を売るのをとても苦手にする傾向にあります。

 

いくらニーズに訴えても全然売れないからです。

 

論理に訴えるよりも相手の感情に訴えなければいけないのですが、それができないのです。

 

またウオンツ系の商品は検討期間が長くなる傾向にあります。

 

検討期間が長くなると当然商談は流れやすくなります。

 

そこで検討期間を短くするための方法としてよくとられるのがセールです。

 

ところが世の中のセールは在庫処分のような形で活用されるケースがほとんどです。

 

セールは欲しくなってもらうためにすることではありません。

 

最後の後押しをするためです。
（また今度でいいやとなってもまた今度はこないからです。）

 

セールスの組み立てやセールスそのものを勘違いしてうまくいっていない社長がたくさんいらっしゃいますので、ぜひアドバイスしてあげてください。