From：高名一成

 

「バカとブスこそ東大に行け！」

 

このセリフで有名なドラマ「ドラゴン桜」が先日の日曜日に終了しました。

 

このドラマのあらすじは、経営難に陥っている偏差値32の高校から東大合格の実績を作り経営再建をはかるというものです。

 

その方針は当初、学校の教師、生徒から出来るわけがないと否定され続けていました。

 

東大合格のための特進クラスを作ってもバカにされ誰も集まりません。

 

しかし、いろんなきっかけがあり「東大に入ることで人生を変えたい！」と思った数名の生徒が特進クラスに入り東大合格を目指します。

 

このドラマの原作は漫画なんですが、特進クラスで教えている学習方法や考え方が参考になることがばかりで、多くのビジネスマンに注目されていました。

 

今回のドラマも注目度が高く視聴率も良かったみたいですね。

 

ここからは、ネタバレになってしまいますが、先日の最終回では特進クラスの生徒たちのほとんどが見事東大に合格することができました。

 

その結果、この高校には問い合わせが殺到しました。

 

ドラマはこのあたりで終わりましたが、原作ではその後次々と東大合格者を輩出し経営を立て直したようです。

 

このドラマのストーリーはよくある話ですが、これは実績を武器にした営業のとても分かりやすい事例です。

 

営業がうまくいかない、、、と悩んでいるコンサルタントは少なくありません。

 

会計事務所でもコンサル営業がうまくいかないという相談はかなり多いです。

 

コンサルというサービスは無形商品なので一般的な営業のやり方ではうまくいきません。

 

コンサルを体験したことが無いお客さんからすれば、商品に影も形も無いので、何をやってもらえるかイメージがつきません。

 

たいていのお客さんは「こんなよく分からないことにお金を払っていいのかな？」「本当にうまくいくのかな？」と不安になります。

 

お客さんがこういった状態では当然契約になるわけがありません。

 

このお客さんにコンサルを分かってもらうのに一番効果的なのが実績のアピールです。

 

実績という証拠をアピールすることで「この人に頼んでも大丈夫そうだ」「自分もこの実績のようになれるかもしれない」と理想の未来をイメージさせることができ、不安を払拭することができるからです。

 

コンサルは実績がなければ営業はほぼうまくいきません。

 

ですから、コンサルをやる時の1stステップは実績作りです。

 

この時は採算が取れなくても構わないので、とにかく実績づくりに行動をフォーカスしましょう。

 

実績づくりのためには、理想のコンサル報酬をもらえなかったとしてもやるべきです。極端なことを言うと無料でもやるべきです。（無料ではダメな場合もあります）

 

それくらい実績を作ることは重要です。

 

しかし、最初からきちんとした報酬をもらえなければイヤだという人もいます。

 

商売という観点から考えれば当たり前のことですが、残念ながらコンサルに限っては別です。

 

実績が無ければ、きちんとした報酬をもらうことができないからです。

 

なので、こういった考えの人達は、いつまで経ってもコンサルが形になりません。

 

コンサルは始めてすぐに儲かるという類のものではありません。

 

実績を作って、それで営業ができるようになって儲かるようになるものです。

 

もし、あなたがこれからコンサルをやろうとしていたら、まずは実績づくりに行動をフォーカスしましょう。

 

ー高名一成

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