From：高名一成

 

よく、会社の強みを明確にしようとすると、いきつくところが「人」になることがあります。

 

ウチの会社の強みは「働いてくれている社員だ！」なんて話しを聞いたことがありませんか？

 

つい先日も、ウチの営業が強い理由は「人」です。と言っている人がいました。

 

なので、「人」を売っていますとか、これからはもっと「人」を売っていこうと思います。というような話しになるんです。

 

売っている商品が「人」であればいいと思うんですが、そうでないのであれば、商品を強みにして売らなければいけません。

 

価値ある商品を作り、お客さんに価値をもたらすことがビジネスの基本だからです。

 

でも、実際の営業の現場では価値ではなく「人」がきっかけで売れていくのも事実です。

 

商品にはあまり興味関心は無いけど、営業マンのことを気に入って取引をするなんて話はよくありますよね。

 

関係性を深めて、その延長線上で商品が売れていく、、、
これは日本の伝統的な営業方法です。

 

だから、お客さんの元へ足繁く通いコミュニケーションをとり関係性を深めることが重要だと多くの営業マンは考えています。

 

しかし、お客さんに価値をもたらすのは人ではなく商品です。

 

お客さんは商品を使うからこそ、抱える問題を解決することができ、ビジネスや生活が豊かになっていきます

 

これが人だとこうはいきません。

 

それに今後は関係性で商品を売ることが難しくなってきます。

 

なぜなら、オンラインで営業をする機会が増えてきたからです。

 

オンラインとオフラインでは営業のやり方はまるで違います。

 

オフラインだと関係性を深めることに注力すれば一定確率で商品は売れていきましたが、そのやり方だとオンラインではうまくいきません。

 

実際、今まで関係性を深めることで商品を売っていた営業マンはオンラインになった途端たちまち売れなくなってしまっています。

 

オンラインでは商品の価値や情報の質や量で売れるかどうかが決まります。

 

そして、商品の価値がよければリピートするし、良くなければ2度とリピートされません。

 

少しドライな世界になり寂しい部分もありますが、これが商売の本来の姿です。

 

オンライン営業はこれからもっともっと加速し広がっていきます。

 

お客さんに刺さる強みや営業における強みは時代によって変化しています。

 

これからは商品の価値や情報の質と量、これが重要な強みになることは間違いありません。

 

この強みを磨き上げることでお客さんから選ばれるようになります。

 

ー高名一成