From：高名一成

 

顧問料は増えません。

 

増えないというか増やすことが難しいんですよね。

 

これにはあまり理由はいらないと思います。なぜなら、あなたもその実感があるはずだからです。

 

顧問先の社長に「今の顧問料を値上げさせてください」と伝えて、果たして何人が二つ返事で「OK」をくれるでしょうか？

 

おそらくあまりいないのではと。

 

ここで、僕がお伝えしたいのは、顧問料を上げるのが難しいのではなく、いちど値決めしたものを後から値上げすることは難しいということです。

 

これはどんな商品やサービスでも同じことで、値上げに対していい印象を持つ人はほぼいません。

 

なので、値上げの交渉自体、客離れの覚悟をもってやる必要があります。

 

でも、今日はそんな中で客離れがされにくいオススメのやり方を2つ紹介します。

 

まず、大前提を伝えておくと、既存客の値上げはそもそも難しいということです。特に会計事務所の様な継続課金型の商品の場合は、特に難しく解約の可能性が大きく高まります。

 

なので、ここから伝えることはその前提条件の中でもオススメなやり方ということです。

 

①既存商品のリニューアル
まず、ひとつ目は既存商品のリニューアルです。

 

今提供しているサービスそのものをリニューアルします。何かの要素をプラスしたり抜いたり、全く新しくしたりなどですね。

 

これをやると、全く別の商品の様に思われるので、これをきっかけに値上げをすることが可能です。

 

もう少しいうと、商品を全く変えなくても、変わった様に見える見せ方にするだけでも効果覿面です。これが販促物や販促内容のリニューアルです。

 

ただし、税理士事務所の場合は変わった様に見せるやり方は難しく、きちんと商品をリニューアルしないと受け入れてもらえないと思います。

 

でも、それをやる価値は十分あります。

 

それをオススメすれば一定確率でリニューアルした方に切り替える人が出てきます。

 

それが、イヤだという人は今の契約を続ければいいだけですから、既存客も解約しようという考えはなくなります。

 

②価値との交換
ふたつ目は価値を提供してその対価として値上げするということです。

 

あなたの税務顧問というサービスで顧問先にはどんなメリットや成果が出ていますか？

 

経費削減ができて利益が増えていますか？経営相談にのることで安心感がうまれていますか？

 

などなど他にもいろいろとあると思いますが、それが顧問先にとってどんな価値になっているでしょうか？

 

あなたにやってもらった結果、経営にとって大きなプラスになる要素があればそれはとても大きなことでしょう。

 

もし、あなたが「先生が○○もやってくれたおかげで、業績が上がりました。本当に感謝してます」という様な言葉をいただいた時はチャンスですね。

 

ポイントはそれを顧問先がきちんと感じているか？ということです。なので、普段からそれが分かる様に、コミュニケーションをとることも大事なことです。

 

ようはあなたのサービスを受ける前と受けた後のビフォーアフターを分かるようにするといいと思います。

 

今日は2つほど紹介しましたが、あなたはどちらがいいですか？

 

顧問先も自分の商品単価を値上げをしたいと考えていたら通ずる内容なので、ぜひシェアしてあげてくださいね。

 

ー高名一成