From：高名一成

 

コンサルをやる時は単価設定がとても重要です。

 

価格は値決めという有名な言葉がありますが、単価設定はコンサルタントの生き死にを分けます。

 

なぜなら、コンサティングという商品は基本的に労働集約型商品だからです。

 

ですから、税務顧問と同じように1人のコンサルタントが担当できる件数には物理的な上限があります。（これ以上やるには、新しいコンサルタントを育成するか、1対複数でやるコンサルを商品化しなければいけません。）

 

だいたい10〜15件が相場でしょうか。

 

ですから、売上を伸ばすには単価設定がとにかく重要になります。

 

高く売れるように営業しなければいけません。

 

高く売る時に重要なのがクライアントが受け取る価値や結果をきちんとプレゼンしてから価格を伝えることです。

 

まず、価格を先に伝えるのはNGです。

 

価格を聞かれても価値や得られる結果を伝えるまでは言ってはいけません。

 

価格を言う前にクライアントが得られる結果を強く認識させてください。

 

例えば、月1回1時間のコンサルで10万円と聞くと誰でも高いと感じると思います。

 

ですが、これがこのコンサルを受ければ1年で売上が1,000万円増える見込みがあるがあることを伝えたらどうでしょうか？

 

月10万円なんて安い金額に思えてきますよね。
月20万円でも安いです。

 

もちろん、1,000万円増えるロジックはきちんとしたものを説明する必要はあります。

 

そのロジックに信頼性があり納得のいくものであれば、すんなり契約に至るでしょう。

 

コンサルの営業はこのように価値を強く認識してもらった上で価格のプレゼンをすれば、自分たちにとっては高額な契約も、クライアントにとっては安い買い物になるんです。

 

しかし、実際のコンサル営業の現場は、月1回1時間◯◯円みたいな感じでしか伝えることができていません。

 

ですから、本来であれば10万円以上の価値があるコンサルも5万円といったように、税務とあまり大差のない金額でしか契約できていません。

 

あまり価格が変わらないと「慣れないコンサルをやるより、税務の件数を増やして頑張った方がいい」と思ってしまいます。

 

それに桁が変わるくらいの価格の商品だからこそ、経営としては新しく取り入れる意味があります。

 

価値を積み上げて、価値を伝えて、それと価格を比較してもらう。
これが営業の鉄則であり、高く売れる営業の秘訣です。

 

ー高名一成