from　福元友則

 

先日の深夜の当然の出来事。

 

「ピンポーン」

 

インターホンが鳴りました。

 

しばらくしたら鳴り止みましたので、多分押し間違いだったのでしょう。
（寝てたので間に合いませんでした。）

 

起きていたとしても来客の予定もないし多分出なかったと思いますが。

 

奥さんも起きてしまいましたが、不気味だと怖がっていました。

 

もしこれが家族や親友であったなら、不気味だと感じることはありませんよね。

 

どちらかというと何かあったのかと心配するぐらいだと思います。

 

人は同じ出来事が起きても、同じリアクションをとるとは限りません。

 

大事な仕事をしている時に家族から電話があったら何があったのかと電話をとりますよね。

 

逆に電話をとったら不動産のセールスとかだったら、イラっとしてしまうかもしれません。

 

先生が感じるこの感情の違いは何なのでしょうか？

 

前者は歓迎されるゲストで、後者は迷惑な人です。

 

やっていることは同じなのに、正反対の受け止められ方をしています。

 

前者は先生と関係がある人だが、後者は知らない人。

 

前者が先生に会いにきたのに対して、後者は何か売りにきた人。

 

前者は先生に価値をもたらす人で、後者は価値をもたらさない人。

 

などなど色んな違いがありそうです。

 

ここで先生にお伝えしたいのは、自分を自分の事務所を歓迎されるゲストになれるようにしようということ。

 

見込み客やお客さんにとって会うことが迷惑な存在ではなく、歓迎されるゲストになれるようにしましょう。

 

セールスの下手な会社はお客さんにとって迷惑な存在のまま、セールストークでなんとか売り込もうとしています。

 

しかしそもそも迷惑な存在なのですから、せっかく用意したセールストークをお披露目する機会すら訪れないことのほうが多いもの。

 

反対に歓迎されるゲストになれれば、お客さんは先生の話を真剣に聞いてくれます。

 

もしセールストークが多少下手でも、話をきいてもらえる方が売れる可能性は高くなります。

 

ほとんどの会社が営業がうまくいかないのは、見込み客の信頼を勝ち取って歓迎されるゲストになる前にセールスしていることが原因です。

 

見込み客が先生のことをよく知らないのに、先生のことを信用しないと買えない商品をセールスしていたら売れるわけがありませんよね。

 

セールスがうまくいくには、相手に自分のことを知ってもらって、好感をもってもらって、信用してもらって、はじめて売ることができます。

 

これらを全部ひっくるめてマーケティングなのです。

 

売ることがマーケティングではありません。

 

ぜひ時間をとって、見込み客に歓迎されるゲストになるにはどうすればいいか考えてみてください。