From  福元友則

 

営業の相談にのっていると「お客さんにいらないと言われたから売れなかった」とか、「商品が悪い」というフレーズがよくでてきます。

 

この商品が欲しいとお客さんから言ってきてくれるのなら、営業マンはいりません。

 

彼らが営業でよくある間違いに、興味をもっていないお客さんに商品の説明を一生懸命しています。

 

興味を持っていない相手に商品の説明をするとどうなるでしょう？

 

説明すれば説明するほど、お客さんは引いていきます。

 

お客さんのリアクションが悪いと営業マンは焦ります。

 

その結果、もっと商品の説明をしてお客さんはさらに引いてしまいます。

 

一般的な営業ではこのお客さんは商品を買うつもりがなかったという結論になるのでしょう。

 

もしかしたら先生も同じような感想かもしれません。

 

しかしこの営業をつづけていたら売れるものも売れないのではないかと僕は思います。

 

なぜなら営業は、商品を売るものではなく、お客さんの問題を解決するものだからです。

 

お客さんにいらないと断られれるケースにも色々あります。

 

ただ単にいらないと答えていることもあれば、検討に検討を重ねて断っていることもあります。

 

例えば、この商品がお客さんの問題を解決するための商品だときづいていないまま断っていることもあります。

 

またお客さんが自分の問題にきづけていないため必要ないと思いいらないと断っていることもあります。

 

競合の商品と比較し価格が高いため断っていることもあります。

 

これらのことは商品が悪いのではなく、営業が悪いため起こることです。

 

ヒアリングができていなかったり、情報提供が足りなかったりするために起きているのです。

 

このように商談がうまくいかない理由のほとんどは営業マンの営業に対する誤解やセールススキルが低いからなのです。

 

営業マンのほとんどは営業を商品を売ることと思っています。

 

しかし営業はお客さんの問題を解決すること。

 

ですので、お客さんの問題が何かなどを聞かないことには商談がはじまりません。

 

問題が何かわからなければ、問題解決のやりようがないからです。

 

お客さんは商品には興味がありません。

 

興味があるのは自分です。

 

ですので、商品の話をいくら聞いても商談に興味がわきません。

 

興味がわくのはこの商品を手にすることによって自分がどう変わるかわかるからです。

 

トップセールスがお客さんの話をよく聞くというのはこのためなのです。

 

大半の営業マンが勘違いしているところになりますので、ぜひ顧問先にもアドバイスしてあげてください。