From：高名一成

 

営業では提案の前にお客さんの予算、契約の意思、契約のタイミングなどを事前に把握しておくことが重要です。

 

こういったことを事前に把握しお客さんに合わせた提案ができないと契約には繋がりません。

 

ですから、僕は提案の前には「予算はいくらですか？」「いつ契約して、いつから始めたいですか？」と質問をします。

 

それを聞いた上で場合によっては売り手側の僕から断りを入れ、提案しないという選択をすることもあります。

 

相手の要望とこちら側ができることや条件とマッチしないのであれば提案にはなりませんから。

 

先日、ある税理士の先生に営業に関する相談を受けたので、こういったことが大切ですよという話をしたところ、

 

「営業相手にそんなこと聞けるイメージが湧かないんですけど、、、」

 

と言われました。

 

どうも、自分が営業しているのにそんなことを聞いたり、自分から断ったりするのに違和感を感じているみたいなんです。

 

もしかしたら、これを読んでいるあなたもそう思っているかもしれませんね。

 

でも、その気持ちはよく分かります。

 

昔の僕であれば、こういったことを営業相手に聞くことはできなかったと思います。

 

が、今ではそれを聞くことができます。

 

それは僕のメンタルが強くなったとかそういう理由ではありません。

 

これは営業に対する考え方の違いが大きく関係しています。

 

この質問のイメージが湧かない人は営業のことを「商品を売り込む営業」だと思っていて、見込み客に対して商品の説明やメリットを一生懸命説明して売り込んでいます。

 

商品を売り込む営業をしていれば、この質問ができないのも当然です。

 

「買ってください！」「買った方がいいですよ！」と勝手に営業しているわけですから、先ほどの質問をできるわけがありません。

 

では、反対に質問ができる人は営業をどのように考えているのでしょうか？

 

僕は営業を商品を売り込むことではなく「問題解決を提案すること」だと考えています。

 

お客さんに問題解決の方法を教えてあげて、解決方法として商品を提供する、、、ザックリ言うとこんなイメージです。

 

この考え方で営業をすると、問題解決を提案することになるので、まずはお客さんの問題を把握しなければ提案はできません。

 

ですから、お客さんの問題を把握するためにヒアリングをおこないます。

 

そして、お客さんがその問題を解決したいと思っている場合にのみ提案をします。

 

こちらが勝手に売り込むわけではなく、相手の要望をいただいてから提案をしていることになるので、上記のような質問ができるわけです。

 

多くの人は営業を商品を売り込むことだと考えています。
しかし、

 

商品を売り込むと、なかなか契約には繋がりません。
商品を売り込むと、値引き要求をされ単価が下がります。
商品を売り込むと、お客さんとの関係性が悪くなります。

 

一方で商品を問題解決として提案すると、

 

問題解決として提案すると、高確率で契約に繋がります。
問題解決として提案すると、単価が高くなります。
問題解決として提案すると、お客さんが喜び、お客さんの方から求めてきます。

 

時には売り込む営業が必要なこともありますが、営業＝問題解決を提案することというう根本的なことを忘れてはいけません。

 

もし、あなたが冒頭の質問をすることに違和感を感じていたら、それは営業は商品を売り込むことだと考えているはずなので、まずはこの考え方をスイッチしてみてください。

 

自然と営業のやり方が変わるはずです。

 

今後の営業活動に活かせるようにぜひ時間をとって考えてみてください。

 

ー高名一成