From：高名一成

 

昨日、ウチが主催しているマーケティングコンサルタント養成講座の受講生から、

 

「MAS監査契約が取れました！」

 

というメールをいただきました。

 

この受講生はもともとMAS監査をやっていたんですが、やっている中で売上の問題を解決しなければいけない局面になり売上のアドバイスの必要性を感じていました。

 

それから、MAS監査には売上のアドバイスも含まれている方が営業面でもプラスになると考えられて、ウチのマーケティング講座に参加しました。

 

そして、実際やってみたところ上記の報告のようにMAS監査契約をとることができました。

 

売上のアドバイスについてもやってみるとクライアントの反応がよく喜んでもらえたと言っていました。

 

これは受講してから3ヶ月くらいでの結果です。（行動力がすごい！）

 

僕はこの報告をいただいた時にとても嬉しくなりテンションが上がりました。

 

MAS監査を知らない人のために少し説明しますが、MAS監査とはクライアントの経営計画を作成し、その計画の予実管理を毎月行うコンサルティングサービスです。

 

ですから、本来は売上のアドバイスはそこに含まれません。

 

しかし、税理士業界にいるあなたであれば分かると思いますが、ほとんどの社長の一番の関心ごとは売上です。

 

なので、この場合は売上が増えることを訴求して営業することがベターです。

 

仮に社長の関心ごとが人材育成であった場合はMAS監査をやることで人材育成ができるシナリオを考えて提案するのがベターです。

 

これはMAS監査以外でも同じ話で、何を売る時でも社長の関心ごとに合わせて提案をすることが営業をうまくやるポイントです。

 

もちろん、提供するサービスでそれを実現できなければいけないので、それができるようにサービスを強化する必要はあります。

 

僕が営業がうまくいかない、、、という人の相談を受ける時に思うことは、その提案は社長の関心に合っていないんじゃないかなということです。

 

社長の関心に合わせて提案することができると同じサービスでも違った見え方になり、魅力的になるので成約率が上がったり、単価が上がるということはよくあることです。

 

ですから、提案する時は社長の関心ごとは何か？
社長の関心に合わせた提案内容になっているか？

 

これをきちんと確認してから提案するだけで、今までは売れなかったサービスも売れるようになっていきます。

 

ぜひ、今後の営業活動の参考にしてください。

 

ー高名一成

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