From：高名一成

 

三ヶ日のこと。

 

地元の神社にお参りに行ったあと、奥さんが数年ぶりにコートを買いかえたいということで最寄駅にある百貨店に行きました。

 

お目当てのコートがあったわけではないので、いくつかのお店をまわりました。

 

奥さんは自分の買い物に付き合わせるのは退屈させてしまうんじゃないかと思って、娘とどこかに行っててもいいよと言っていましたが、僕は人の買い物でも楽しめるタイプなので一緒に良さそうなコートを探しました。

 

娘も大人のファッションにあこがれがあるのか楽しそうに洋服を見ていました。

 

そして、数件のお店からいくつか目ぼしいコートを見つけました。

 

好みのデザインとか最近の流行りとか今持っているものとは別のイメージのものとか、どれにしようか悩んだ末に最終的な結論として出たのは、、、

 

「買わない」

 

ということでした笑

 

今年は買うのをやめて次の冬のシーズンで買うそうです。

 

なぜ買わなかったかというと、どれにしようか決められなかっただけです。

 

単純な理由なんですが、これは人の購買行動の1つです。

 

人は複数の選択肢を迫られて迷ってしまうと一定確率で買わないという行動を取ります。

 

特にその商品に対する知見がない場合は高確率でこうなってしまいます。

 

この場合、オススメしてあげるとか変わりに選んであげる、あるいは商品を1つに絞って提案するということが重要になってきます。

 

この購買行動と対策が分かっていればスムーズに商品を買ってもらうことができます。

 

この購買行動は1つの例ですが、その他にもいろいろな購買行動があります。

 

営業はこの購買行動を抑えてその対策をすると商品をうまく売れるようになります。

 

営業はコミュニケーションが得意な人がうまいとか、商品が優れているから売れる、ということではありません。

 

もちろん、こういったことも重要な要素になってきますが、購買行動をおさえることができれば営業はうまくなります。

 

営業とは才能とは天性のものではなく技術でありスキルです。

 

こういった要素を1つ1つ知れば、どんどん上達していきます。

 

営業は「商品ではなく問題解決を売ることだ」これまでこの考え方が重要だという話をお伝えしてきました。

 

この考え方に加えて、人の購買行動をおさえた上で対策を練ることができれば、営業が苦手な人でも未経験の人でも熟練の営業マンのように売ることができるようになります。

 

会計事務所は紹介がメインの営業スタイルとなっていますが、これからは紹介以外の営紹介以外の営業スタイルを確立する必要があります。

 

そして、それはそんなに難しいことではありません。

 

例えば、今日の僕の奥さんの話の場合、オススメしたり後押しをしたりすればきっと売れたはずですから。

 

こんな風にいくつかのやり方をおさえることができれば新しい営業スタイルが事務所に出来上がるはずです。

 

2022年はぜひ新しい営業スタイルを作り上げてください。

 

ー高名一成

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