From　福元友則

 

先日とある社長の相談にのりました。

 

相談内容は、自社の強みが業績にいかされていないというもの。

 

小売業の方ですが、うちはいいものを取り扱っている。

 

よそにはないような商品であり、品揃えも豊富だと思う。

 

でも売上は思ったように伸びていかないとお悩みでした。

 

この手の相談はよくあります。

 

今回もよく似たケースでした。

 

実際に売れている商品を確認すると社長が強みと思っている商品はあまり売れていませんでした。

 

逆に売れている商品はチラシに掲載しているような商品。

 

つまりこの店はお客さんに価格で選ばれているということです。

 

社長の感じていた違和感は間違いではありません。

 

いい商品を取り扱ったり品揃えを豊富にすることで強みを作っていくことも間違いではありません。

 

しかしそれがお客さんに伝わっていなければ意味がありません。

 

マーケティングにおいては何を売っているかよりもお客さんからどう見られているかの方が重要です。

 

いくらいい商品があったとしてもその商品のことをお客さんが知らなければ意味がありません。

 

その商品がそのお店にあることをお客さんが知らなければ意味がありません。

 

そういうことをお客さんが知らなければ、そのお店にないのと同じなのです。

 

これは税理士であっても同様です。

 

税金の相談に乗ってくれる専門家と見られているのか、それとも経営の相談にのってくれる専門家と見られているのか、

 

これは自分が何ができるのかではなく、お客さんからどう見えているかです。

 

お客さんからどう見られているのかです。

 

何ができるのかよりもどう見られるかです。
（もちろんできることは重要なことですよ。）

 

つまり差別化の話です。

 

まずはお客さんからどう見られたいのか考えてみましょう。

 

そしてそう見てもらうためのメッセージを作りましょう。

 

まずは先生と他の事務所との違い、それも明確な違いをわかってもらえるメッセージです。

 

メッセージができたら、それを発信しましょう。

 

そのメッセージを届けたお客さんの声を聞きましょう。

 

自分が伝えたいようにお客さんに伝わっているかどうか。

 

そして先生がお客さんから見られたいように見えているかどうか。

 

これらを確認しましょう。

 

これらのことができるようになるにつれ業績は一気にあがっていきます。

 

事業がうまくいくかどうか、先生がうまくいくかどうかは何をするかよりも、お客さんからどう見られているか、差別化のほうが重要なのです。

PS.
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