From：高名一成

 

税理士やコンサルタントは営業でやってはいけないことがあります。

 

1つは下手に出るようなお願い営業です。

 

僕たちは顧問先やクライアントからいろいろなことを聞かれたり、アドバイスをするといった先生業です。（実際に先生と呼ばれますよね）

 

その時に見込み客の下手に出るような、お願い営業のようなことをやってしまうと仕事を取ることが難しくなってしまいます。

 

なぜなら、そんな下手に出てきてお願い営業をしてくる人に大切なことについてアドバイスをもらおうとは思わないからです。

 

これは、相手に気を使ういい人や、まじめな人であればあるほどはまってしまいがちな落とし穴です。

 

そして、もう1つは「成果を出します！」といったようなことを断言することです。

 

こういった言葉を言うと、成果を出すのがクライアントの責任ではなく、コンサルタント側の責任になってしまうことがあるからです。

 

コンサルというものはコンサルタントが、いくらいいアドバイスをしたとしてもクライアントが実行しなければ成果は出ません。

 

コンサルはクライアントと協力関係を結び、取り組まなければ絶対に結果は出ないものなのです。

 

ですが、こういった言葉を使うと中には「先生が結果を出してくれるんでしょ？」と思ってしまうクライアントが出てきてしまうので、結果を出すことが難しくなってしまいます。

 

それに、仕事で100%結果を出すということはとても難しいことです。

 

経験の浅いうちにこういった言葉を使うと100%結果を出さなければいけない、、、というプレッシャーが生まれいい仕事ができなくなる可能性があります。

 

だから、僕たちや税理士はふつうの営業とは違う仕事の取り方をしなければいけません。

 

日本の会社でコンサルティングを受けたことがある人はあまりいません。

 

形がある普通の商品とは違うので、不安から敬遠をされる人もいるでしょう。

 

なので、コンサルがどのようなものか、ほとんどの人は知りません。

 

だからこの段階でコンサルの営業をしても「お願いします」とはなりません。

 

僕たちの営業においてのゴールはコンサルを知ってもらって売ることではありません。「コンサルティングをしてもらいたい」と思ってもらうことです。

 

これを達成するために一番重要なことは「見込み客の話を聞くこと」です。

 

見込み客の悩みや問題を聞いて聞いて聞きまくることが重要です。

 

これが簡単なようで、なかなかできていないことでもあり、意外と難しいことです。

 

聞いて聞いて聞きまくって、見込み客の悩みや問題を理解していることを伝えてください。

 

そうすると、見込み客と強力な信頼関係を作ることができます。

 

なぜなら、こんなに自分の悩みや問題を理解してくれる人はほとんどいないからです。

 

しかも、話を聞いてもらうだけで、頭の中が勝手に整理されていき、それがコンサルタントのおかげだと思ってくれます。

 

中には「分かってくれてありがとう、、、」と涙を流す人もいるくらいです。

 

ここまでくればこの先は簡単なのは想像できますよね。

 

これが僕たちの営業でやらなければいけないことです。

 

面談や商談の8割は相手に話をさせてください。

 

これが目安です。

 

きちんと出来れば契約は取れるし、コンサルでもあなたのアドバイスをきちんと聞いて、行動してくれ、結果が出ます。

 

これが僕たちや税理士のような業種に必要な営業スタイルです。

 

今の営業スタイルを見直しながら、ぜひやってみてください！

 

ー高名一成

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