from　福元友則

 

営業について相談を受けることがあります。

 

営業の相談も色々ありますが、相見積に勝てないとかコンペで負けることに困っている社長や営業マンがたくさんいます。

 

営業が本職であったり得意としている人ばかりでなく、営業が本職でなかったり苦手意識があったりする人からもこのような相談を受けます。

 

前者の場合にはうまくいかなかった理由は商品にある、商品が悪かったという結論に至りがちです。

 

一方後者の場合は、やっぱり営業が苦手だからだとか営業は向いてないからやらないようにしようというような結論に至りがちです。

 

同じような出来事でも感情や結論が違うのは興味深いですよね。

 

さてこのどちらの結論もある意味正しいのかもしれませんが、それが唯一の結論ではありません。

 

営業の場合、プロセスを分解すると主にアポどり、商談、提案、契約となります。

 

営業がうまくいかないと言ってもその原因は様々ですが、アポがとれないのか、商談がうまくいかないのか、提案がうまくいかないのか、契約がうまくいかないのかによって原因は変わってきます。

 

今回の相談は相見積に勝てないということでしたので、先程のプロセスにあてはめると主に提案の部分に問題がありそうだとなります。

 

相見積で勝てるようになるにはどうしたらいいでしょうか？

 

たいていの社長は相見積のことを価格勝負、つまり値引きとイコールで考えているかもしれません。

 

お客さんは本当に値引きを望んいるのでしょうか？

 

もちろん安ければ安いほうがいいに決まってますが、購買を決定する1番の要素が価格でないことのほうが多いです。（特にB2Bの場合）

 

なのでいかに値引きするのかが相見積に勝つ方法ではないんですね。

 

そうではなく押さえておくべきは、
営業においていちばん魅力的な選択肢が勝つという事実です。

 

ですので、お客さんにとっていちばん魅力的な選択肢は何なのか？
を考えることが重要です。

 

そのうえで価格が安いことがいちばん魅力的な選択肢であることもあります。

 

しかし価格勝負で勝てなかったり、価格勝負をしたくないのであれば次のことを考えなければいけません。

 

お客さんは本当にその商品が必要なのでしょうか？

 

お客さんはそもそもなんでこの商品を欲しいと思ったのでしょうか？

 

ここを考えるとプロとしてお客さんには見えていなかった選択肢を見つけることができます。

 

もちろんそれがお客さんにとって魅力的な選択肢になることはいうまでもありません。

 

もし顧問先の社長が相見積などで困っていたらこのことをアドバイスしてあげてください。

 

もちろん先生の事務所にも使えますので時間をとって考えてみてくださいね。

PS.
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