From：高名一成

 

先日、ウチのオンラインサロンメンバーさんと打ち合わせをしました。

 

そのメンバーさんはクライアントの売上アップのコンサルをしているんですが、その状況をうかがってみたところ、ある施策がうまくいってクライアントの売上が20〜30%上がるんじゃないかと言っていました。

 

これはメンバーさんがそのクライアントにコンサルをやり始めてから半年も経っていない結果です。

 

こういった結果を聞けるのはとても嬉しいことです。

 

クライアントがよくなって事務所もよくなる、これ以上嬉しい話はありません。

 

今回結果を出した施策はクライアントの客単価アップだったそうです。

 

一般的に売上を増やす方法というと新規を集めるということを考えがちですが、それだけではありません。

 

客単価を増やしても売上は増えます。

 

つまり売上を増やそうと考えた時にはこの2つの選択肢があるんですが、この2つが経営にもたらす意味はまるで違います。

 

新規を増やすと売上は増えますが経営はあまりよくなりません。

 

なぜなら、新規は単価が低いからです。

 

ふつうのお客さんは取引経験のない会社からいきなり高単価な商品を買ったり契約をしようとしません。

 

まずはどんなものかとお試しに該当する商品を利用するはずです。

 

ですから、基本的に安い商品しか売れないし、安くしないと新規は集まりません。

 

それから、新規は広告を使って集客しなければいけないのでコストがかかります。

 

新規は安い商品をお金をかけて集めることになるので、たくさん集客してもあまり儲かりません。

 

逆にコストの方が高くつく場合もあり、新規ばかり集めても経営はよくなりません。

 

一方で客単価は経営を良くすることができます。

 

客単価を上げるというのは既存客にやることなので広告費は限りなく少なくすみます。

 

そして高額な商品でも買ってもらえるので利益が一気に増えます。

 

利益を増やすことができれば経営はよくなります。

 

ですから、経営を良くしたければ客単価アップで売上を増やす必要があります。

 

最近、いろんな先生から顧問先は増えているけど顧問料が安くて儲からない、逆に労働時間が増えて利益が減っているというような話をよく聞きます。

 

その原因の多くはこれです。

 

この問題は顧問料アップに取り組むことで解決することができます。

 

顧問先の顧問料を上げることが今後の事務所の成長には必要不可欠です。

 

そのために顧問料を上げることができる商品を作ったり、その商品を売れる営業の仕組みを作る必要があります。

 

ぜひ時間をとって考えてみてください。

ー高名一成

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