From：高名一成

 

新規客を獲得する時の重要な要素は価格です。

 

価格の優位性を作ることで競合との競争に勝ち、選べばれる事務所になることができます。

 

分かりやすく言うと「顧問料の安さ」です。

 

新規獲得において一番の目的は「よりたくさんのお客さん」を獲得することです。

 

ですから、新規獲得をしてどれくらい売上が増えたかではなく、新規客を何人獲得できたかを目的にすることが重要です。

 

そのためには「安さ」をアピールして顧客獲得することが一番効率がいいんですね。

 

それに加えてもう1つ重要な要素があります。

 

それは「違い」です。

 

自分の事務所はライバルと比べて何が違うのかを分かりやすく伝えることで、より選んでもらえる確率が高まります。

 

そして、この「違い」は価格意外のサービスで考えてみてください。

 

なぜなら、税理士事務所の場合は新規を獲得しても、その後の継続した関係性があるからです。

 

その時に違いが価格でしか無いと、何かのタイミングで、より価格の安い事務所に取られてしまう可能性があります。

 

それを防止するためにも「違い」を作ることが重要です。

 

その時の違いはライバルがやっていないことをやることはもちろんですが、顧問先の解決したいと思っている問題や欲しがっているもの、これサービス化し違いを作ることを考えてみてください。

 

1社の顧問先が解決したいと思っていたり、欲しがっているものは、他の顧問先でも同じことが多いでの、サービスを横展開することができます。

 

税理士の場合は毎月の巡回監査でそういったことを探ることができるはずなので、この観点をもって巡回監査をするとビジネスチャンスの発見につながります。

 

これをサービスとして提供することができれば、顧問先の満足度が高まるので、よその事務所に取られるなんてことは無くなるでしょうし、顧問料アップにもつながります。

 

そして、その違いが新規獲得をカンタンにしてくれます。

 

特に今のコロナ禍は顧問先の問題や欲求が顕在化しやすくなっているはずなので、アンテナを高くして顧問先と関わってみてください。

 

違いをサービス化すること、、、これを年末までの課題にしてください。

 

ー高名一成