From：高名一成

 

営業とは相手の問題解決の手段を提供すること。

 

ただ売り込みをすることではありません。

 

でも、営業は売り込みをすることだと多くの人は認識しています。

 

商談をこなしていれば、一定確率で成約します。

 

だからできるだけ商談件数を増やすことが重要視されているので、たくさんの人と会って、アポをとり、いきなり商品説明や商談をはじめます。

 

特に大手企業は、営業マンにエリアとノルマだけを渡すだけなので、ほとんどの人がこういった営業のやり方になっています。

 

でも、このやり方だと成約率がかなり低くなってしまいます。見込み客の問題を認識していないのいきなり商談をはじめれば、当然売れません。

 

見込み客は、「なんだいきなり、、、」と思い不信感を覚えます。

 

僕も名刺交換をした人から後日情報交換をしたいと言われ会ったのはいいものの、いきなり営業をされた時は同じことを思いました。

 

今ではこういったことはしませんが、営業のやり方を知らない時は僕も同じ様なことをしていました。確かに一定確率で売れてはいくのですが、断られる方が多いので効率はよくありません。

 

さらに、断られれば、ヘコんでモチベーションもガクッと落ちます。そして何より会える人を増やすのがとても大変でした。

 

営業で大切なのは会う人を増やすことや商談の数を無理やり増やすことではないのです。

 

営業に必要なのは農業で言う「種まき」と「収穫」です。

 

営業で言う種まきは見込み客の数を増やすこと、見込み客との関係性を深めることです。

 

そして、収穫は商談でクロージングすることに当たります。

 

営業とは問題解決の手段の提供なので、相手の問題が分からないと営業はできません。

 

相手の問題は関係性を深める段階で探していくのです。

 

でも、多くの人は見込み客と関係性を深めることができていません。関係性が深まっていないのにいきなり商談をするので全然売れません。

 

闇雲に商談の数を増やすことに意味はありません。商談をやるべき適切なタイミングで商談を行うから成約率は上がるのです。

 

ちなみに僕がこのやり方で営業をやると成約率は90%くらいあると思います。

 

あなたも相手の問題を見つけることを意識してください。

 

そして、商談にうつるべき適切なタイミングを見つけてから商談をしましょう。

 

確定申告、3月決算のタイミングは顧問先の問題を見つけやすいタイミングです。

 

ぜひこの時期は意識して顧問先と会話をしてみてください。

ー高名一成