from　福元友則

 

営業マンの話を聞いているとやり方を間違えていることがよくあります。

 

よくある間違いはいくつもあるのですが、戦略的に間違っていることもあれば、セールストークが間違っているなんてこともあります。

 

今日はこのことについて話をしようと思うのです。

 

基本営業がうまい人はあまり話をしません。

 

それよりもお客さんの話を聞いているほうが多くなります。

 

そして営業が下手な人ほど話をよくしています。

 

なぜ営業がうまい人は話をきき、下手な人は話をすることになるのでしょうか？

 

これは口下手とか、個人の性格とかそういうことではありません。

 

それよりも営業で何をするべきか、この認識が違っているからなのです。

 

営業が下手な人はなぜ話をしてばかりいることになるのでしょうか？

 

それは商品の説明をしようとしているからです。

 

商品のことはお客さんよりも営業マンのほうがよく知っています。

 

ですから営業マンがしゃべり、お客さんが聞くという構図になります。

 

これが話をするばするほど売れなくなる原因です。

 

お客さんは商品そのものに興味がある訳ではありません。

 

この商品が自分の問題を解決してくるのかに興味があります。

 

もし営業マンがお客さんの問題を理解して、問題解決にいかにつながるかを説明できれば売れるのです。

 

しかしお客さんの問題が何なのか理解していなければ、お客さんは自分と関係のない話をずっと聞かされていることになります。

 

お客さんは商品について詳しくなりたいわけではないのです。

 

ですから当然これでは売れません。

 

では、営業がうまい人は何を話しているのでしょうか？

 

彼らはお客さんの問題を理解しようとしています。

 

お客さんのことはお客さんのほうが詳しいわけですから当然聞き役になるのです。

 

そして自分の商品がお客さんの役に立つ、そう確信したときに商品の説明をはじめるのです。

 

この商品はお客さんの問題をこうやって解決できますよと。

 

すると商品が売れていくのです。

 

ポイントは商品の説明をしようとしないこと。

 

お客さんを理解するために話をきいて、問題解決につなげていくこと。

 

特にお客さんが商品のことをあまり知らなかったり、商品が難しくなりやすい業界で効果を発揮します。

 

顧問先の社長にアドバイスする参考にしてください。

 

そして先生の事務所も取り入れていきましょう。