From：高名一成

 

「税務顧問料の値上げ交渉は100%成功しています」

 

こう言っていたのはウチのオンラインサロンに参加している先生。

 

この先生は毎年顧問先の決算期に顧問料の値上げ交渉を行っています。

 

その成功確率は100%。

 

どの顧問先も2つ返事でOKが出て失敗したことはないとのこと。

 

なかには顧問先の方から「顧問料を上げてください」とお願いしてくる、不思議な現象も起きているそうです。

 

（ちなみに顧問料が高くなっても提供するサービスは今までと変わりません）

 

こんな感じで単価が上がるので「ウチは顧問先の数が増えなくても毎年売上が増えている」と言っていました。

 

一般的に値上げはかなり難しい行為です。

 

商品サービスに変化が無ければ、お客さんにとってはデメリットしかありませんから。

 

単価が上がる代わりにほぼ確実に顧客離れが起きる、、、これが値上げです。

 

にも関わらずこの先生は、なぜ顧客離れを起こすことなく値上げ交渉を100%成功させられるのでしょうか？

 

なぜ、顧問先は2つ返事でOKを出すのでしょうか？

 

なぜ、顧問先は自ら「顧問料上げてください」なんて不思議なお願いをしてくるのでしょうか？

 

この先生がやっていること、それを一言でいうと「差別化」です。

 

この先生の事務所はよその事務所と比べて明確な違いがあります。

 

そしてその違いは顧問先にとって他の税理士では替えがきかない、唯一無二のものになっています。

 

それがどんな違いなのかいうと、売上に困る顧問先に対してのマーケティングのアドバイスです。

 

この先生は巡回監査の中でマーケティングのアドバイスをして顧問先の売上アップの支援をしています。

 

これがこの先生のよその事務所との違いです。

 

顧問先からすればマーケティングのアドバイスをしてくれる税理士なんて他にいないし、そのおかげで業績が伸びてるのを理解しているので顧問料が高くなることに抵抗はありません。

 

とても感謝しているので、値上げ交渉にも2つ返事でOKを出しているんです。

 

そして、感謝のあまり顧問先から顧問料値上げのお願いをしてくるなんてことは珍しいことではありません。

 

この先生は自分の事務所のことを「ウチは顧問先の成長が自分達の成長につながる顧問先育成型です」と言っていました。

 

この先生はマーケティングのアドバイスを軸にした顧問先育成型で事務所の差別化を行った結果、顧問料が毎年上がっています。

 

同じものであればなるべく安いものがいいと思うのは当たり前です。

 

しかし、そこに違いがあれば価格より価値が判断基準として重視されるようになります。

 

もし、あなたが顧問料を上げたいとか、価格より価値で選ばれる税理士になりたいと思っていたら、次の課題は差別化です。

 

よその事務所がやっていない、それから顧問先に求められる差別化要素を見つけて、差別化に取り組みましょう！

 

ー高名一成

 

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