from　福元友則

 

税理士の先生からよくされる相談の１つに差別化があります。

 

新規顧問先を獲得する場面や価格競争の場面などで色々厳しい経験をしている先生がいかに多いかということでもあります。

 

世の中にはいろいろな差別化の方法があります。

 

今回は差別化の方法を3つ紹介します。

 

①顧客層で差別化する
②提供価値で差別化する
③見せ方（発信）で差別化する

 

1つずつ見ていきましょう。

 

① 顧客層で差別化する

 

これは誰のための税理士かを明確にすることでお客さんにわかりやすくし選ばれやすくなる方法です。

◯◯専門とか◯◯特化と打ち出すことで一気に選ばれれやすくなります。

 

またどこかに絞って専門性を高め始めるとさらに専門性が高まるというメリットがあります。

 

デメリットは商圏を広げないといけないということ。

 

税理士業のメリットにどの業種業態のお客さんでも顧問先にできることがあります。

 

これはすべての会社（ビジネス）に申告義務があるためです。

 

会社もしくはビジネスであればどこでもいいということは近隣から必要な顧問先数を確保できることになります。

 

つまり今が1番商圏が最適化されている状態です。

 

ここから業種を絞ることにより外へ外へ商圏を広げることで新規獲得していくことになってしまいます。

 

② 提供価値で差別化する
次は何を提供するかで差別化することです。

 

単に申告・記帳代行だけだとライバル事務所も同じことができますから価格勝負になってしまいます。

それを避けるために他の事務所ができないこと（やってないこと）をやることで差別化し価格競争を避けるやり方です。

 

ここでのポイントは業種特化につながってしまうようなもので差別化するのは避けること。

 

逆に近隣のお客さんみんなに提供できそうなサービスがおすすめです。

 

お客さんが困っていたり悩んでいたり望んでいることは何でしょうか？

 

それを今はできなくてもできるようになることで提供していきましょう。

 

③ 見せ方で差別化する
最後に意外と見落とされがちなのが見せ方での差別化です。

 

人は結局好きな人から買いたいものです。

 

ですので同じものを提供しているのなら、好きなひとから買う傾向にあります。

 

ということは仕事内容そのものではなく、いかに自分の人柄などを伝えれるかがポイントになるということ。

 

ほとんどの先生は、契約をして仕事をした後でしか自分の人柄を伝えられていません。

 

そうではなく契約する前に、仕事をする前に、自分の人柄を伝えるようにしてください。

 

これらの差で、経営者からの印象は大きく変わります。

 

ぜひ差別化に取り組んでいきましょう。