From：高名一成

 

先日、こんな相談がありました。

 

「セミナーを開催して、そこから個別相談に来てもらいコンサル案件受注につなげたい。個別相談はセミナーのアンケート用紙に希望欄を設けて、そこにチェックしてもらうことで参加してもらおうと考えているのですが、どんなアンケート書式だといいですか？」

 

という相談でした。

 

つまり、この営業の流れだと個別相談がクロージングする場になってくるわけです。個別相談に参加する人がいなければ最終的な成果はゼロになってしまいます。

 

したがって、うまく個別相談に参加してもらう方法を考えなければいけません。ちなみに、アンケートで希望を募るやり方自体は正解だと思います。

 

とてもナチュラルなのでいいと思いますし、僕も以前からその様にやっていました。

 

でも、セミナーから個別相談を受注するためには、アンケートの書式よりも大切なことがあるんです。それは、この営業の流れにおいてキモとよべることです。

 

セミナーから個別相談を受注する2つのキモ！
セミナーから個別相談を受注するキモは以下の2つです。

 

①個別相談を受けたくなるセミナー構成になっているか？
まず、これが一番大切です。

 

セミナーとは、あくまでも複数の人を対象にして開催するものですから、内容は一般的に伝わるような概論をメインに話すことになります。

 

一方で個別相談は1対1で開催するものです。ここでの相談内容は参加した方自身の個別の内容です。

 

なので、セミナーで概論をよく理解してもらい、「これは自分の場合だとどうすればいいだろう？」と思ってもらえるようなセミナー構成にしなければ個別相談には繋がりません。

 

一般的によくあるケーススタディを紹介したり、問題を解決するためのノウハウを解説したり、放置しているとどうなるか？解決するとどうなるか？といったことをセミナーで解説し啓蒙していきます。

 

すると、参加者にとって個別相談は参加したくてたまらなくなるはずです。

 

ぜひ、いろんな方にセミナー構成を見てもらい、どうしたら個別相談に参加したくなるか？を聴き研究し、セミナー構成を練り上げましょう。

 

②個別相談をきちんと売り込もう！
セミナーから個別相談を受注できないケースの要因で、一番多いのはきちんと売り込んでいないということがあげられます。

 

僕が今まで見てきたケース、僕自身がやってみて受注できなかったケースを振り返ると、売り込みが足りないケースです。

 

セミナーの最後にサラッと紹介するだけで、個別相談の内容をきちんと説明していません。

 

セミナーのタイムスケジュールで、個別相談を売り込む時間を作っていなかったり、売り込むことに対して嫌がられるんじゃないかと思ってしまい、きちんと内容を説明していないんですね。

 

でも、このセミナーの目的は参加者に個別相談に来てもらうことなので、きちんと売り込む必要があります。

 

なので、

 

・個別相談では何をやるのか？
・個別相談で得られるベネフィットは何か？
・参加した方がいい人、参加しない方がいい人
・どのくらいの時間がかかるのか？
・過去の参加者の感想
・申込みの方法

 

など、こんなことをプレゼンする必要があります。時間の目安は15分前後で個別相談の価値をしっかりプレゼンしましょう。

 

営業目的でセミナーを開催するのであれば、、、
セミナー構成ときちんと作り、売り込みをするということが大切です。

 

もし、どちらかができていないのでしたら、これを改善するだけで受注できる案件数が劇的に変わるでしょう。

 

そして、両方できていないとしたらセミナー構成を作ることから取り組んでください。

 

けっこう労力と時間がかかることではありますが、セミナーとはそういうものです。ですが、得られる成果は通常の営業とは比べ物になりません。通常の営業より、遥かにラクで遥かに案件数を増やすことができるはずです。

 

あなたのセミナーはどうなっていますか？
今すぐ確認してみましょう！

 

ー高名一成