営業

営業はオマケをつけると成約率が急上昇する!?

From:高名一成

 

昨日、地元の本屋を数件まわりました。

 

ある雑誌が欲しかったのでそれを探しにいったのですが、どこも売り切れ。

 

せっかく、暑い中歩きまわったのに買えなくて残念。この雑誌を手に入れれば娘が喜ぶと思ったのに手に入れることができませんでした、、、。

 

その雑誌は「幼稚園」という雑誌です。この雑誌は幼児向けの知育学習雑誌です。その9月号が一昨日発売したのですが、どこの本屋でも売り切れだったのです。

 

僕はこの雑誌に詳しいわけではありませんが、けっこう売り切れが続出する雑誌です。

 

この雑誌は付録がついていて、その付録が秀逸。(ちなみに9月号はの付録はここから→https://sho.jp/youchien/41798

 

子供は喜ぶと思いますが、おそらく大人が欲しくて買っているのではないかと思っています。

 

僕が買おうとしているのも自分が欲しいからかもしれません(笑) 

 

この幼稚園は雑誌が主です。付録はオマケみたいなものです。でも、オマケに惹かれて購入する人が増え、売り切れになるくらい売れています。(多分ですが)

 

雑誌として買っているのではなく、付録を買っているということですね。

 

実はこれは重要な概念で、人はオマケに惹かれます。オマケが欲しいがために商品を購入することがかなりあります。

 

マクドナルドのハッピーセットはみんなオマケとしてついているオモチャが欲しくて親におねだりしますよね。食事に惹かれてハッピーセットを頼む子供はほぼいないはず。

 

この傾向を利用することで営業の成約率が上げることができます。

 

では、ビジネス上でのオマケや付録は何でしょうか?それは特典です。

 

販売している商品に特典をつけることによって、そのオファーの成約率は格段に上がります。

 

僕は情報商材を購入することがけっこうあるんですが、商品そのものより、特典が欲しくて購入することもけっこうあります。

 

以前僕たちがやっていた講座でも受講生に受講理由を聞いてみると、特典が欲しかったと言っていた人もけっこういました。

 

なので、あなたが売りたい商品がある時は特典をつけるといいと思います。どんな特典をつけるといいのかを考えてみてください。

 

特典を作る時のポイントは、その商品と関連性があるものにするのがいいと思います。商品のフォローになるものや、商品の補足するようなものが一番いいです。

 

あとは有料でも購入できないもの、例えば非売品もオススメです。なぜなら、普通に購入できるようなものであれば、特典としもらわなくても、今度それだけ買えばいいやと思われてしまう可能性があるからです。

 

他にもいくつかポイントはありますが、それを書くと長くなってしまうので、まずはここら辺を抑えた上で特典を作ってみてください。

 

それができれば、ライバルと同じ商品だったとしても特典がついているだけで差別化にもつながります。

 

ちなみに一番やっちゃいけないことは、どうせ無料であげるものなんだからと考えて、いい加減なものや価値の低いものをあげることです。

 

いざ、特典をどうしようかと考えると、こんな思考になってしまうことがよくあるので、お気をつけあれ!

 

ー高名一成

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