From：福元友則

 

先日、マーケティングの名著に出てきたエピソードのような体験をしました！

 

最近、とある会社の方2回と打ち合わせというか相談に乗る機会がありました。

 

で2回とも早めに近くまでいってスタバに入りました。

 

今日の話は、そのスタバで起きた、嘘のような本当の出来事です。

 

僕はなんとコーヒーを注文しながら、とても価値のある人間心理を学びました。

 

2回とも高名と打ち合わせをするためにスタバに入りました。

 

店に入って席を確保してカウンターに向かいました。

 

1回目はこんな感じでした。

 

「ドリップ、ホット、グランデを2つください。1つはトールまでコーヒー入れてお湯でわってください。」

 

こう注文しました。

 

僕はコーヒーは薄めのほうが好きなので、いつもスタバではお湯でわってもらっています。

 

店員さん「799円になります。」

 

お会計をして、コーヒーを受け取って、あとは打ち合わせをしていました。

 

時間になったので席をたつ時に見たら、高名には少し多かったみたいで残してました。

 

2回目はこんな感じです。

 

店に入って席を確保してカウンターに向かうときに、高名から前より小さいサイズがいいと言われました。

 

なので、今回はこう注文しました。

 

「ドリップ、ホット、トールを2つください。1つはグランデまでお湯で割ってください。」

 

店員さん「712円になります。」

 

お会計をして、コーヒーを受け取った時に、思わずワクワクしてしまいました。

 

「おっ、これはメルマガのネタになるなと。」

 

ここまで読んでいただいても、何が面白いのかわかりにくいと思いますので解説します。

 

高名は、1回目グランデ、2回目トールを頼んでます。

 

僕は2回とも同じものを頼んでます。（グランデサイズのカップにコーヒーをトールまでいれてお湯でわってもらってます。）

 

ですが、1回目はグランデの料金で、2回目はトールの料金でした。

 

注文の仕方しだいで同じ商品の値段が変わるという不思議な体験でした。

 

しかし、これは一体どういうカラクリでこうなってしまったのでしょうか？

 

マーケティングの名著「シュガーマンのマーケティング30の法則」にこれによく似たエピソードがのっています。

 

その中でシュガーマンはこう解説しています。

 

「一貫性の原理」によるものだと。

 

最初の注文に一貫性をもたせようとする人間心理が働いているのです。

 

僕は2回とも同じものを注文しました。

 

違うのは、注文する時に最初に指定したサイズ。

 

1回目はグランデ、2回目はトール。

 

でも、すぐに続けてお願いしている内容をわかってもらって2回とも同じコーヒーがでてきています。

 

人は先に聞いたものとか、先に決めたものにその後の影響を受けるのです。

 

一貫性が働くのです。

 

この心理を活用しているのが、オプション販売なのです。

 

ですから、営業の場面では最初はかんたんなものをすすめましょう。

 

オプションがたくさんついた複雑なものはやめてください。

 

早めに購入の決断をしてもらい、買うと決めた後で、オプションを検討してもらいましょう。

 

営業をこのような流れに変えるだけ、マーケティングの達人と同じことができるようになるかもしれません。

 

もう少し詳しく知りたいという方は、本も読んでみてくださいね！

 

ー福元友則

Ps.どのエピソードかわかった方いらっしゃいましたら、お会いした時にぜひ教えてくださいね～！