From：高名一成

 

僕は今、海外ドラマの「Game of Thrones（ゲーム・オブ・スローンズ）」にハマっています。

 

毎日1話か2話ずつ見ていますが、時間があれば一気に全部見たいくらいです。（全73話あるそうです。長い、、、）

 

このドラマは普通のドラマと大きな違いがあります。それは、主人公がいないんです。主人公がいないドラマなんて聞いたことありますか？

 

ふつうは主人公を軸にストーリーが展開していき、大抵の結末は主人公のハッピーエンドかバッドエンドだと思います。

 

でも、このドラマは主人公不在ですし、ストーリーの軸になっている人物が突然死んだりするので、結末がどうなるか全く予想できません。

 

逆にそこがいいところで、予想できないからこそ、気になってハマってしまうのかもしれません。

 

僕はこういったハマってしまうドラマや本に出会った時はいつも営業のことを思い出します。

 

それは、このドラマの様にお客さんをハマらせるようなストーリー展開で営業はまらなければいけないということです。

 

ここでいう営業とは、対面での商談のことだけを指しているわけではありません。メルマガやDM、セミナーや商談など営業活動全般のことです。

 

それぞれにいいストーリーを作れるとかなり効果的な営業をおこなうことができます。

 

分かりやすい例を紹介すると、僕はメルマガのアスセス数を毎日チェックしているのですが、ストーリーをイメージさせる件名をつけると開封率がものすごく高まります。

 

文章のオープニングをストーリー調ではじめるとブログへのアクセスがかなり増えます。それだけストーリーは人を惹きつける力があるのです。

 

もし、あなたも商談などの営業の場でストーリーを作ることができたら、お客さんがのめり込んであなたの提案を聴いてくれるようになるはずです。

 

早く次を聴かせてくれと言わんばかりに。実際に僕もストーリーを意識した提案書を作って提案すると、話しが待ちきれなくなってしまう人がいるくらいです。

 

では、どうやってストーリーを作ればいいのでしょうか？カンタンなアイディアを2つ紹介します。

 

1つはあなたの失敗体験を入れることです。残念なことに人間は他人のネガティブな話しに関心をいだきます。

 

その傾向を利用して、あなたの失敗体験から話しを展開すると相手を惹き混むストーリーを作れるようになります。

 

2つ目はコントラストを使うことです。コントラスとは、対比です。何かと何かを比べることによって、その話しはストーリーになっていきます。

 

例えば、MAS監査を売ろうとしていたら、うまくいっていない会社とMAS監査をやってうまくいった会社の対比を作るということです。

 

それらの会社の特徴を比べていくだけでストーリーになっていきますし、その話しがリアルな話しであれば、聴いている方は「自分も似ている、、、」と思い、共感を覚え、どんどん話しに惹きこまれるていきでしょう。

 

ぜひ、あなたの今後の営業展開にストーリーを入れていきましょう。あなたの話しが聴きたくて仕方ない！という人が出てくるはずです。

 

ー高名一成

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