from 福元友則

 

事業を成長させたいと願っているけれど、成長の準備ができている会社は非常に少ないものです。

 

これは会社だけでなく、新規事業などにも当てはまります。

 

商品やサービスのことでもあるし、営業のことでもあります。

 

成長の準備ができていると、
「必要とされるところに出向き、
リード案件を創出し、
顧客を獲得して利益をあげることができます。」

 

さらにこの1連のプロセスを再現させることができるので
予測ができるようになり、
成長のための投資を可能にします。
（つまり、いくら投資するといくらのリターンになる
という予測が成り立つということです。）

 

ほとんどの会社ではこの予測が困難です。

 

必要とされるところがどこかもわかっていません。

 

つまり、強みも不明、見込み客のこともわかっていないのです。

 

さらにリード案件も創出できません。

 

営業マンはそのうち客である見込み客の発掘をしていません。

 

いますぐ客に売ることで精一杯だからです。

 

本当は見込み客を見つけ、手をあげてもらい、
見込み客をフォローし続けることで
相手のタイミングで買ってもらえるようになります。

 

しかし、見込み客の創出もなければ
そのフォローアップもないと、
売り手側のタイミングでしか買ってもらえません。

 

これでは売上は小さくなってしまっても仕方ありません。

 

僕の経験で、見込み客だよと言ってから
常にフォローし続けている会社、営業マンはほとんどいません。

 

先生の経験でも同様だと思います。

 

また顧客を獲得することで利益をあげるのもますます難しくなっています。

 

1度の販売で利益をあげることが難しくなっているということです。

 

競争が厳しくなればなるほど、値下がりが進むからです。

 

また不景気の時は、お客さんの財布の紐が堅くなるので
やはり値下がりが進んでしまいます。

 

そんな中で、1度の取引で利益をあげたり
1つの商品で利益を上げるのはますます困難になっていきます。

 

それを継続するとなると尚更です。

 

そういう時はニッチを決めましょう。

 

これは新規事業の時も、何か企画する時も同様です。

 

失敗のほとんどはあれもできるこれもできるとなること。

 

あの人にも売れる、この人にも売れるとなること。

 

関係ない人が見たら、誰のための何の商品なのかわからない状態になってしまいます。

 

ニッチを決めるときによくある勘違いは
お客さんが少なくなってしまうんじゃないか？ということ。

 

これはニッチに対する誤解です。

 

ニッチを決めるとは、焦点をどこかに絞り込むことだからです。

 

それがターゲットの場合もあれば、
商品の特徴の場合もあります。

 

多種多様なお客さんのさまざまな問題を解決できるとしてもです。

 

色んなものを色んな人に売っていては、成長にはつながっていかないからです。

 

ですので、ニッチを決めるようにしましょう。

 

ニッチを決めるようにアドバイスしましょう。