from 福元友則

 

モノ売りからコト売りへ！

 

これは近年よく聞くようになったフレーズです。

 

この言葉が知っていても、なぜこのフレーズをよく聞くようになったのか？

 

その理由や背景を知っている人は意外と少ないようです。

 

先生の事務所や顧問先を含めた全ての企業に起きる、もしくは起きている問題を解決することなので、解説したいと思います。

 

まずは用語の定義です。

 

モノ売りとはなんでしょうか？

 

モノやサービスをお客さんの要望に従って販売するのがモノ売りです。

 

ですので、うちはサービス業だからとか、モノを売っていないから違うとかはありません。

 

あくまでも販売のやり方のことです。

 

では、モノ売りのメリットは何でしょうか？

 

それは商品とその商品をほしがってくれるお客さんがいれば、営業力がいらないことです。

 

モノ売りをするとイニシアティブはお客さん側にあることになります。

 

すると、どうなるか？

 

競合がいる場合は確実に値引きになり、採算度外視、利益をあげるのが難しい状況に陥ってしまいます。

 

税務顧問どうですか？とやれば、相見積りで値引き合戦になります。

 

コンサルどうですか？とやれば、お客さんが求めていないので商談にもなりません。

 

モノ売りは、需要と供給が崩れているときにはいいのですが、その逆の市場環境になると経営が苦しくなっていく一方です。

 

では、コト売りとは何でしょうか？

 

コト売りとは、お客さんの問題を解決することです。

 

お客さんの問題を解決する商品、サービスを用意することです。

 

そのメリットは、お客さんの潜在ニーズに訴求できること。

 

そのため、競合がいなく価格競争はおきません。

 

そして、最大のメリットはお客さんと一緒になってお客さんの問題解決を行うという協力者のポジションにつけることです。

 

いいことづくめのようですが、
デメリットとしては、高い営業力を必要とされることがあります。

 

問題発見力、実績や経験、情報発信力などが求められます。

 

ですので、一般的には敷居が高く感じられます。

 

ですが、ここで思い出していただきたいのが、税理士事務所の強みです。

 

顧問先との関係性です。

 

常に顧問先の相談を受けれる立場にいること。

 

相手の状況を正しく把握できること。

 

これは問題発見において非常に重要なことです。

 

どこよりも誰よりも早く問題を発見することができるのです。

 

であれば、その問題解決に一歩踏み出すことで、モノ売りからコト売りへ転換することができます。

 

税理士事務所の先生がみんなやりたがっている差別化であり、価格競争にならない世界です。

 

ですので、ぜひコト売りにチャレンジしてみてください。

 

今までと全く違う景色がみれるかもしれませんよ！