from 福元友則

 

今日はシルバーウィークの中日。

 

いかがお過ごしでしょうか？

 

僕は実家に帰ったり、読書をしたり、ショッピングをしたりしてます。

 

以前は毎日墓参りをしていたこともあって、なるべく実家に帰って墓参りをするようにしてます。

 

だいたい月1ぐらいですね。

 

それから、経営の課題やお客さんのことを考えたりしています。

 

何をしていてもビジネスのことを考えてしまいますよね。

 

以前もメルマガで書いたかもしれませんが、ショッピングに行くとセールスのうまい下手を敏感に感じてしまいます。

 

お客さんの購買心理はほんと勝手なもので、買うつもりがない時に店員さんに声をかけられるのは申し訳ないという気持ちもあってかいやなものです。

 

ですが、迷っている時は別。

 

もう少し話しを聞きたかったり、自分を納得させてほしいとか、背中をおしてほしくなったりするものです。

 

セールスでは、強引にするべきだ、いやそうではない、と全く反対の意見が出るものです。

 

それはどちらも正しくて間違っています。

 

お客さんによって違いますし、1人のお客さんでもタイミングによって変わります。

 

その変化を見逃さないことです。

 

お客さんがもう少し情報を欲しがったタイミングです。

 

うまい店員さんは、このタイミングでどこからかすっとあらわれて話しかけてきます。

 

そこで気になっている商品についてあれこれ説明してくれます。

 

服なら試着を、商品ならお試しやデモをすすめてきます。

 

ですが、下手な人はこの時何も動きません。

 

お客さんから声をかけられるのを待っています。

 

お客さんが声をかける時というのはすでに答えが決まっています。

 

よほどのことがない限り買おうと決断していることが多いのです。

 

なので、このタイミングまで待つということは機会損失がかなりあるからです。

 

買ってもいいけど買わなくてもいい、という中間層のほうが多いからです。

 

売上を増やすには、この中間層を購入に連れていかなければいけません。

 

そのために多少強引なことをしても。それは声をかけることで逃がす売上よりも絶対多くなります。

 

もちろん嫌がる人に無理やり売り込んではいけませんが、どちらかわからない人に声をかけて判別するぐらいのことはするべきです。

 

最近、声をかけてくる店員さんがとても少なくなっています。

 

モノが売れなくなっている原因の1つです。

 

先生も買い物の際、ぜひ自分の購買心理を意識してみてください。

 

そしてそれを自分の営業に活用してください。

 

また顧問先へのアドバイスにも活かしてください。