from 福元友則

 

自分の会社の営業や業績に心から満足しているという社長はいないと思います。

 

売上が多くても少なくても、利益が多くても少なくても、業績をよくしたいと思うものです。

 

講座やセミナーなどでは紹介しているデータがあります。

 

日本政策金融公庫の調査によると社長が経営において最も力を入れたいのは「営業」とあります。

 

新商品開発など関連項目とあわせると100%になるほどです。

 

さて、多くの社長がそれほど望んでいるのに満足いく結果を手にできないのはなぜでしょうか？

 

もちろんですが、営業のやり方が自己流だからです。

 

しかも過去にうまくいった自己流のやり方です。

 

そのほとんどは時代遅れだったり、原理原則からはずれてしまっています。

 

では、営業の原理原則とは何でしょうか？

 

それは、商品、サービスがなぜ売れないのか？

 

売れなかったのか？を考えるとわかります。

 

ほとんどの社長は商品が悪い。とか
価格が高かった。とか
こういったところに結論を持っていってしまいます。

 

商品の良し悪しは買う前にお客さんにはわかりません。

 

わかるのは、良さそう、悪そうということだけです。

 

また価格の高い安いもわかりません。

 

あるのは高そう、安そうというこれも感覚です。

 

商品、サービスを売るにはお客さんに選ばれなくてはいけません。

 

つまり売り物よりも買う側であるお客さんのことをもっと考えるべきなのです。

 

営業志向が強かったり、昔からのやり方に固執している会社は
「商品を売る」という考え方がかなり強いです。

 

売り込みをしてゴリ押しをすれば売れるという感覚なのでしょう。

 

でも今はこんなやり方では売れません。

 

下手なことをするとSNSにあげられて一発アウトだからです。

 

いかにお客さんに買わせるかを考えるのは時代にあっていないということです。

 

そうではなく、いかにお客さんに選ばれるか？

 

選ばれるためにどうすればいいか？を考えることです。

 

提案営業のやり方を教える際、ここを大事にしています。

 

よく営業において、提案しろといわれています。

 

ここでいう提案とは、お客さんの問題を解決する提案であって自分の商品を売る提案ではありません。

 

世の中には提案書と表紙に書いてあっても中身は商品の紹介でパンフレットみたいになっているものがゴロゴロしています。

 

お客さんのためを思った提案ではなく、自分のための提案ということです。

 

それをするとお客さん側は「押し売り」のように感じてしまうのです。

 

本当の提案営業は、お客さんがより良くなるための提案をして、かつ最終的に自社の商品・サービスが選ばれるようにするやり方です。

 

営業の際はぜひこのポイントを押さえるようにしてください。

 

また顧問先も十中八九間違えていますのでアドバイスしてあげてください！