From：高名一成

 

もう何年も前から税理士事業には付加価値が必要だと言われています。

 

付加価値がないと顧問料が値下がりしたり、よその事務所に顧問先を取られてしまうからです。

 

付加価値を高めれば、その可能性はかなり低くなるはずです。

 

反対に顧問料が上がったり、ライバルとの差別化になり新規獲得がしやすくなります。

 

だから、税理士は付加価値を追い求めなければいけないと言われています。

 

でも、それは半分正解で、半分は間違いです。

 

大切なのは付加価値の付け方で、今の商品、つまり税務顧問に付加価値をつけても、価格を維持したり上げたりすることは出来ない可能性があります。

 

なぜなら、顧問先は、税務顧問の絶対的な価値を理解することが、なかなか出来ないからです。

 

理解ができないことに対して付加価値をつけても、それはおそらく自分たちが求める結果にはつながりません。

 

なので、付加価値をつけるのであれば、これまでとは抜本的に違うことが必要です。

 

その時のポイントの1つはライバル事務所がやっていないこと。

 

これを見つけて自分たちがやれば、それは付加価値となり差別化になります。

 

そして次のポイントは顧問先が求めているものや、抱えている問題の解決方法を付加価値にすることです。

 

顧問先が求めていて、ライバルがやっていないことを自分たちがやれば、それは強力な付加価値になるので、顧問料の値下げ防止や契約解除の防止につながります。

 

それどころか、顧問料アップ、新規獲得につながってきます。

 

そして、その付加価値の1つとして僕たちがオススメしているのは売上を増やすアドバイスです。

 

コンサルではなく、巡回監査のついでにアドバイスをするだけで構いません。

 

売上に関して関心の無い経営者はいません。

 

さらにこのアドバイスをする事務所は少ないので、ライバルはほぼいないはずです。

 

実際に、顧問料の値下げ依頼をされた時に、売上のアドバイスをする約束をして、値下げ防止になったケースはたくさんあります。

 

そのアドバイスで顧問先の売上が増え、逆に顧問料も増えたという事例もあります。

 

アドバイスからだと気軽に始められますし、ライバル事務所との違いも作れ、強力な付加価値を付けることができるので、顧問料の値下げ要求対策にはちょうどいいと思います。

 

さらに、コンサルの足がかりにもなるのでオススメです。

 

顧問先の助けにもなり、事務所の付加価値も高まるので、双方にとってメリットのあることです。

 

ぜひこれからの経営戦略の1つとして検討してみてください。

 

ー高名一成

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