From：福元友則

 

僕がよく相談されることの1つに集客の相談があります。

 

セミナーへの集客やHPへの集客など様々ですが、色々と質問を繰り返していくと話題が集客ではなくなっていくことがほとんどです。

 

売上を増やしたいと思っているビジネスのほとんどにとって課題になっているのは集客ではないのです。

 

売上を増やすというのは、新規のお客さんを集客することだけではありません。

 

他にもできることはあります。

 

ほとんどの先生や社長が理解していないビジネスの課題は、いかにして既存客へマーケティングしてビジネスを成長させるかです。

 

税理士事務所を経営していると、顧問先に売るものなんてないよと思われるかもしれません。

 

でも、それが経営上の1番の課題の可能性が非常に高いのです。

 

ほとんどの中小企業並びに税理士事務所は、利益構造に問題があります。

 

これ以上、既存顧客や顧問先に買ってもらう商品がないことによって、相当の利益を損しているのです。

 

もし顧問先や既存客に次に売る商品を用意して、その商品を売る仕組みを作れれば、事務所の利益構造は大きく変わります。

 

すると、新規顧客の獲得や顧客の維持にもっと資金を回せるようになります。

 

ほとんどの社長や先生が広告をしぶるのは、広告を出したくないからではなく、そのお金がないか、もったいないからです。

 

なので、もし新規客獲得のために多少の利益を犠牲にして将来に投資できる社長や先生は競合にたいして、ものすごい差をつけることができるのです。

 

また大事なお客さんや顧問先をキープし続けるために投資できる（今の利益を多少削ることができる）ビジネスは、競合に対してものすごい差をつけることができます。

 

自分のためにあれこれしてくれる会社と、何を頼むにもすべてお金がかかる会社、どちらが感じがいいかなんて聞くまでもありません。

 

今、税理士業界はかつてないほど競争が激化しています。

 

よそと価格競争をして、新規顧問先を獲得し続けた結果、顧問先は増えたが利益は全然増えないとか、事務所の中がむちゃくくちゃになったなんて話をよく聞きます。

 

値下がりが続く商品を、価格競争をして売り続けると、売上が増えても利益は減っていくなんてことはよくあることです。

 

こういう時にすることは、利益構造を見直して作り直すこと。

 

コストダウンの話ではなく、既存客に新しく売れる商品を開発したり、仕入れたりすることで、利益構造を変える取り組みをするべきです。

 

これによって他と差別化もはかられ、新規顧問先の獲得もどんどん進んでいくことになります。

 

ぜひこの課題に取り組んでください。

 

早い事務所は、今年の経営課題にして力を入れて取り組みだしてますよ。

 

ー福元友則