From：高名一成

 

少し前の話。

 

あなたも耳にしたことでしょう。
某格安旅行代理店が経営破綻しました。

 

たくさんのお客さんから注文をもらっていて、
喜ばれている会社でした。

 

ですが、突然経営破綻しました。
その影響で、購入したチケットが紙くずに
なってしまった人がいた様です。

 

もっとひどい人は海外についたら、
代理店からホテルにお金が支払われていないから宿泊できない。
帰りの旅行券が発券できないと、
総勢約9万人もの人が被害に遭われたそうです。

 

さらに、4月からそこの会社に内定が決まっていた、
新卒の方々は就職先が無くなってしまいました。

 

考えただけで身の毛もよだつ話ですよね。

 

経営破綻の理由としては、新聞広告を出す様になって、
その費用が経営を圧迫して資金繰りが回らなくなったとのこと。

 

実は僕の親は日本生まれではなく、
海外の出身のため、
2年に1回程度は母国へ帰っています。
（今は日本国籍で、ちなみに僕は日本生まれ日本育ちです。）

 

そのため、その旅行代理店をよく使っていたそうです。
今回の被害には合わなかったので良かったですが・・・・。

 

被害に遭われた方は本当に気の毒だと思います。

 

広告からの集客は利益は出ない

 

今回の経営破綻の理由が本当に
広告費の問題なのかどうかは僕には分かりません。

 

ですが、ここから学ぶ教訓はあると思います。

 

ひとつ言えることは、
広告から集客すると利益は出ないということです。

 

■理由①　広告はコストがかかるから
これは当然のことですが、広告を出したらお金がかかります。
そうすると、そこから集客してもお客さん当たりの利益は減ります。

 

媒体にもよって広告費は大きく変わりますが、
この会社の場合チケットやホテルなどの仕入れがありますから、
そこへの支払いも考えると利益は微々たるものでしょう。

 

■理由②　広告は新規集客をするためのものだから
広告は直接連絡が取れない人向けに発信するものなので、
新規客を集客するためのものです。
そして新規客集客は価格に依存します。

 

あなたにも考えて欲しいのですが、
広告を見て、「これいいな」と思っても
すぐに購入するということはあまりないと思います。
特に今回の旅行でいうとある程度、まとまったお金がかかるので、
他社と比較して初めて決めます。

 

その決定要因はサービスの比較や価格の比較になりますが、
今回の旅行という商品で考えると、
サービスでの差別化というのは難しいと思うので、
価格の安い方を選ぶケースが大多数です。

 

つまり、価格が安い方がたくさん集客できるということです。

 

■理由③　お金をたくさんかけた方が集客できるから
新規集客は広告にお金をかければかけるほど集客できます。
マーケティングの世界には
「顧客は金で買え」と言う言葉があるくらいです。

 

そして、購入した顧客と関係性を気づき、
長期的に利益を出すということが大事なんことなんです。

 

もし、広告やったけど集客出来なかったという方は、
おそらく、広告に出す内容が間違っています。
その多くのケースがいつも販売しているメイン商品を広告に出していますが、
ここでは、集客用の商品を広告に出す必要があります。

 

あとは、広告で利益が出たという人も
広告の使い方を間違っている可能性があります。
なぜならば、もっと安くした方がたくさんの
新規客を集客できた可能性があるからです。

 

何度も言いますが、広告の目的は新規客集客で、
うまくいったかどうか図る指標は何人集客出来たかです。
売上金額ではありません。

 

儲かっている会社の利益の作り方

 

儲かっている会社は広告で利益を出していません。
ただ、広告でたくさんの新規客を集客しています。

 

その新規客に対して、
2番目の商品、3番目の商品を販売していくことで、
長期的に利益を出しています。

 

そして、出た利益を使ってたくさんの新規客を集めます。
図にするとこんな感じです。

 

 

儲かっている会社とはこのサイクルの仕組みが自社にあるんです。
なんだか、カンタンに聞こえるし、当たり前のことですが、
実際にこのサイクルがキレイにまわっている会社はほぼありません。

 

知っていると、出来ているは全く違うんです。

 

今回の格安旅行代理店がどうだったのかというと、
真実は分かりませんが、この様なサイクルは無かったのではと思います。
そもそもが低価格の商品群しか扱っていないと思うので。

 

会計事務所で考えると、
税務顧問料が安くなってきていますが、
今日の話の内容に当てはめて考えると
むしろ、集客しやすくなってきているかもしれません。

 

マーケティング的に考えると
企業が必ず必要になる商品で集客できるというのは、
とても優遇されている環境です。

 

ですが、利益を作る仕組みがないと
ただ安く売っているだけということになります。

 

そして、多くの会計事務所には、
利益を作る仕組みが欠落しています。
利益を作るための商品が無いんですね。

 

税務だけじゃ食えなくなるとよく言われていますし、
これを読んでいる勉強熱心なあなたなら
これからの時代は税務顧問に変わる利益を生み出す商品が
必ず必要になることが分かっていると思います。

 

そして、その時代はもうすぐです。
この仕組みは、やろうと決めて明日完成するものではありません。
ある程度時間がかかることです。

 

いつの間にか、手遅れにならないように、、、、、
近隣の競合に先をこされないように、、、、
利益商品を作って利益を作る仕組み作りに着手していきましょう！

 

ー高名一成