From：高名一成

 

あなたの事務所は営業してますか？

 

最近、今まで営業はやってこなかったけど、事務所の戦略として、もっと積極的に営業をやっていくことになったという話を聞く機会が増えてきました。

 

何年も前からこういう話はあったんですが、最近はより多い気がしています。

 

もともと、税理士事務所は営業という営業は、ほとんどやってきませんでしたよね。なので、新規獲得は紹介がメインで、あとはHPからポツポツくるとかだと思います。

 

そんな中で、いきなり営業をやるというのもけっこう大変ですよね。

 

まずやり方が分からないというのが本音のはず。

 

一般的な営業のイメージだと、

 

・たくさん人と会う
・セールストークを磨いて言葉たくみにすすめる
・反論処理で見込み客を言いくるめる

 

といった様なことがあげられます。

 

まぁ、確かに間違っていないし必要なことだと思いますが、僕たちはそれよりもセミナーを開催して顧客獲得をすることをオススメしています。

 

セミナーのススメ
なぜ、セミナーをやるのがいいのかというと、理由は単純で、セミナーは形が無い商品を売るのに最適な方法だからです。

 

形があるものであれば、直接会って営業すれば実物を見てもらうことも出来るので理解を得られやすいのですが、税務顧問やコンサルの様な形が無いものに関しては、直接会って売るのは、かなり入念な準備をしなければいけません。

 

イメージがつかないので、説明に時間がかかりますが、マンツーマンで営業すると想定外の質問が出てくる可能性が高くなります。

 

つまり自分が考えているペースで商談を進めること事態が難しいですし、想定外の質問でもきちんと答えることができないと、そこで信頼を勝ち取ることも難しくなります。

 

一方でセミナーだと、決められた時間の中で自分の思い通りの順番で話を進めることが可能ですし、強制的に聞いてもらえることができます。しかも質問もコントロールすることが可能です。

 

さらに一番いいのは参加者はセミナーテーマに関心がある状態で来てくれているということです。関心がなければセミナーには参加しないはずです。

 

なので、きちんと話を聞いてくれますし、そこで売りたい商品の価値も感じてくれやすくなるでしょう。

 

セミナー集客のポイント
セミナーがいいことは分かっているけど、集客が難しいと思っていませんか？

 

はい、確かにカンタンではありません。

 

ターゲットは誰にするか、ターゲットとの信頼関係、集客用の販促物のクオリティなどで集客は決まってきますが、一番大事なのは、セミナーの「テーマ」です。

 

このテーマ設定がセミナー集客をする上で一番重要なポイントです。

 

世の中の経営者が関心があるであろうテーマでセミナーを開催することで、集客はしやすくなります。

 

そして、そのテーマから自分の売りたい商品に導いてあげるというプロセスで営業をしていくのがベストなやり方です。

 

今、僕たちのまわりでは売上に関するテーマでセミナー集客をすると集客がしやすいという事務所が増えてきています。

 

実際に今までは全く集客できなかったのにテーマを売上に変えただけで集客できる様になった事務所は数知れずあります。

 

それに、最近はこのブログを読者の方からもセミナー講師依頼をたびたびいただきます。

 

さて、少し長くなってきたので、今日はここまでとし、最後にまとめです。

 

税理士事務所の営業はセミナーを活用してやることをオススメします。そして、セミナー集客はテーマが一番大事です。テーマ次第で集客力は大きく変わってきます。

 

ぜひ、これからの営業戦略を作る上でセミナーを有効活用してください。

 

ー高名一成