From：高名一成

 

あなたは、タダ働きしてませんか？

 

ある日、顧問先から何かを頼まれて、本当は契約上やらなくてもいいのに、ついやってしまう。別料金ですということも言えない。

 

こんな経験ありますよね。

 

始めに契約した金額以上のものを請求することってけっこう難しいんですよね。

 

なぜなら、毎月決まった報酬をもらう継続課金型の商品を対面でサービス提供をしているとけっこうよく起こることだからです。

 

サービス提供とは別に人間関係が構築されていくので、そこであらたに頼まれると、断りづらいし、請求もしずらくなってしまいます。

 

なかには本来は別商品なのにも関わらず、通常のサービスの一貫としてやってもらえると勝手に思ってしまうお客さんもいます。

 

僕もけっこう経験があります。

 

その時には、「あ〜、これはイヤな流れだな。これはボランティアでやらないと、揉める原因になるかもしれない。そもそも頼まれたことを商品化できてないから提案もできないし・・・。」と思って、ついやってしまったりしちゃうんですよね。

 

結果、お客さんの満足度は上がりますが、会社の経営上プラスになることは全くありません。

 

でも、あるときからこういったことがなくなりました。
なくなったきっかけとは、、、

 

相手に起こる問題を先回りして見つける

 

ということをやっただけです。

 

あらかじめ、相手に商品購入後に引き起こされる問題、失敗、次のステップに必要なことを想定しておき、それらの解決策を商品にしておきました。

 

そして、その問題が発生した時に「これで解決できますよ」と教えてあげるだけです。そうすると、高確率で購入してもらえます。

 

しかも、かなり再現性があります。

 

相手の起きる問題を考えるときは、時間軸で考えるといいと思います。

 

購入して、商品を使ったあと、

 

・すぐに起こること
・少し時間がたってから起こること
・さらに必要になりそうなもの

 

こんなことを想定し商品にしておくとスムーズに提案ができる様になります。

 

例えば、資金調達の支援をしていたら、経営計画が必要になってきます。経営計画を作ったら、計画を達成させるための営業の問題が出てきます。そして、商品の問題や人の問題などと、エンドレスにつながっていきますよね。

 

これが用意できていないと、その時に提案することもできません。そのおかげで無料でやってしまっているという話もよく聞きます。

 

もちろん、あらかじめ各サービスの提供する内容や範囲をきちんと事前に説明して理解しておいてもらわないといけませんが。

 

それが出来ていたら、あとはきちんとその時に伝えるのみです。もし、それで文句を言ってこようものなら、そのお客さんはあまりいいお客さんとは言えませんね。お互いがwin-winとなるビジネスはできないかもしれません。

 

でも、きちんと商品を用意しておいて必要な時に提案をしてあげれば、おそらくそんなことはほぼありません。

 

タダ働きにならないように、ぜひ時間軸でお客さんに何が必要になるのか先回りして考えてみると、いろいろなアイディアや商品が出てくるはずですよ。

 

あなたが今までタダ働きしていたものがキャッシュを生み出し生産的な時間に変わるはずです。

 

ー高名一成