From：高名一成

 

経営計画を立てたら、行動計画を立てる。
セミナーの計画を立てたら、行動計画を立てる。
新しいプロジェクトの計画を立てたら、行動計画を立てる。

 

ビジネスでは必ず計画を立てて、計画の目標達成をするために行動計画を立てますよね。

 

行動計画が無い計画は机上の空論になってしまいます。

 

数値目標やこうなったらいいなと思える結果だけを想定する願望計画になってしまいます。

 

なので行動計画を作るということは目標達成の必須条件です。

 

税理士事務所は顧問先の経営計画作りのサポートを行っているので、行動計画の重要性はよく理解できているのではないかと思います。

 

でも、行動計画を立てたのに目標達成どころか、ちっとも成果が出なかったということは、過去にあったはずです。

 

せっかく行動計画を立てたのに、なぜ目標達成ができないのでしょうか？

 

最高な計画はうまくいかない

 

今まで見てきた中だと、目標達成できない行動計画は最高な結果を想定してるパターンです。

 

例えば、セミナー集客をして20人に参加してもらって、その後のフォローアップ営業で3件の契約をとるというプロセスがあるとします。

 

行動計画では2,000件のリストにFAX-DMを送って集客しようと考えています。もちろん、集客できて契約までいけば、何もいうことはありません。最高の計画ですよね。

 

でも、このパターンはほぼうまくいきません。

 

なぜなら、2,000件のリストに送って20人が参加するということは反応率は1%です。

 

FAX-DMで1%の反応がとれるということは相当高い反応率です。

 

絶対不可能な反応率ではありませんが、リストとの関係構築が十分できていて、セミナーのコンセプトも魅力的でFAX-DMがとても良くできて、初めて可能な反応率です。つまりかなり難しいということです。

 

それを前提として行動計画を立てたら、おそらく20人集客できません。そうすると、当然ですが、フォローアップ営業で3件の契約もとれることはありません。

 

では、どうすればいいのか？

 

最悪な行動計画を立てよう

 

最悪な行動計画ですが、本当に最悪な行動計画を立ててはいけません（笑）これは最悪な結果を考えて、それを踏まえた上で行動を計画するという意味です。

 

2,000件のリストでは集まらないかもしれないから、リストをもっと増やそう、もしくは1回の告知だけではなく3回送ろう、集客に協力してくれる会社を探そうなどと、ひとつの方法だけでなく、複数の行動をあらかじめ計画をしておきます。

 

そうすることで、ひとつの方法が思った様にうまくいかなくても、次の方法があります。実は、これくらい複数の行動を計画しておくことで、うまくいくことの方がとても多いのです。

 

そんなこと言ったって、どんな行動を計画しておけばいいか分からないよという人もいると思います。それにはもちろん勉強が必要です。

 

集客であれば、集客にまつわる勉強が必要ですが、行動のパターンはそんなに目新しいものはありません。

 

なので、誰かに聞いたり、勉強をしてその行動の方法をストックしておくことも大事なことです。

 

もし、あなたが今後行動計画を立てる時は、願望に満ち溢れた行動計画より、最悪を想定した行動計画を立てると目標達成に近づけるはずなので、1度立てた計画を見直し、「こんな風にうまくはいかないんじゃないか？」と自分自信に質問を繰り返しみてください。

 

そして、目標達成ができる最悪な行動計画を作ってください！

 

ー高名一成