from 福元友則

 

最近コロナ関連のニュースが増えてますね。

 

連日最高記録を更新しているニュースを見るとどんどん不安になっていく人もいるのではないでしょうか？

 

いくつかの都市では自粛の動きがありますし、まだこれから感染拡大していくかもしれないことを考えると冬にはまた自粛が避けられないかもしれません。

 

春の自粛期間には多くの社長や営業マンから色んな困りごとや嘆きが聞こえてきました。

 

テレワークになってとにかく営業がやりにくいと。

 

そのおかげで関係ないはずの業種でもおもうように売上をあげれない状況に陥る会社が多発しました。

 

営業マンや社長が困っていたことは主に次の3つです。

 

困りごと1:新規リードの減少

 

新規のアポが全然とれなくなってしまったという悩みというか困りごとをよく聞きました。

 

特に旧態依然の営業方法をとっている会社は目にみえてアポ数が減ってしまいました。

 

というのも、電話をかけても相手が会社にいないからテレアポの効果がまったくなくなってしまったのです。

 

そこでDMやFAXDMを送るようにしてみたそうですが、これもダメ。

 

開封する人がいないので未開封のDMが山盛りになってしまうそうです。

 

またイベント自粛などにより展示会やセミナーなどのイベントを開催できないのも痛手でした。

 

こうしたことを旧来の考え方であれこれ工夫しても効果はなかなか改善されていきません。

 

一方、webマーケティングにしっかり取り組んでいた会社は逆に業績好調だったりします。

 
困りごと2：商談率の低下

 

アポがとれないのですから、商談が減るのも当然ですよね。

 

また商談になってもいままで対面でできたものが、オンライン商談になって説明を満足にしきるのに四苦八苦しているという声もよく聞きます。

 

オフラインの商談のやり方とオンラインの商談のやり方は全く違うため売れる営業マンのタイプが変わってしまっているほどです。

 

困りごと3：受注までの期間が長期化

 

アポがなかなかとれないところから始まって、最終のクロージングまでも難しくなっています。

 

というのもB2Bの場合は特に、決裁者が1人で決定することは少ないからです。

 

最終決裁までに色んな人の意見や確認を経て最後に決裁されるという流れの会社がほとんどなのですが、これが1つずつ少しずつ伸びていって受注までの期間が長期化していっています。

 

とくに高額商品や無形サービスにこの流れは顕著です。

 

ところが、webマーケティングにしっかり取り組めている会社はこの限りではありません。

 

逆に業績好調だったりします。

 

デジタル化、オンライン化はまったなしの状況になっています。

 

顧問先にアドバイスするにしても、自社の営業を見直すにしてもここが最大の課題になxってくるところが大半です。

 

ぜひ来年の課題に設定しましょう。