From：高名一成

 

そのセールスマンは男性です。

 

年齢は70歳くらい。

 

そのセールスマンは短時間の間に商品を売りつけてきました。

 

僕はその商品のことをよく分かっていませんし、価格も分かっていませんでしたが、言われるがまま全て買ってしまいました。

 

そのセールスマンと僕は初対面で、事前に電話やメールなどでのコミュニケーションはありません。

 

それなのに売られてしまったんです。

 

そんなスーパーセールスマンの正体は、、、

 

お医者さんです。

 

実は先週、朝起きた時に娘が突如、首の病気にかかってしまいました。

 

顔を右に向けた状態で首が固定されてしまい、動かなくなってしまったんです。

 

少しでも動かそうとすると泣き叫びます。

 

最初はただの寝違えかなと思っていたんですが、そんな感じではありません。

 

急いで近所のかかりつけ病院に行ったところ、ここでは正確な診断ができないと言うことで、紹介された病院にすぐさまタクシーで向かいました。

 

これはおおごとなのか、、、と思い、かなり不安でした。

 

CTをとり診断の結果、寝違えではなく環軸関節回旋位固定という病気で即日入院。

 

今はもう良くなって退院しているんですが4日間入院しました。

 

こういったことがあったんですが、僕は超短時間の間に検査、入院、薬、固定器具、その他細かいものを売られてしまったんです。

 

もちろん、お医者さんには売っているなんて意識はなかったはずです。
僕も営業されているなんて意識はありません。

 

でも、結果的に営業が成立しています。

 

これはお客さんの問題解決をする営業の理想形です。

 

営業では商品を売ってはいけません。

 

商品を売ろうとすると、なかなか売れません。
商品を売ろうとすると、嫌がられます。
商品を売ろうとすると、値引きされやすくなります。

 

営業で売るのものは商品ではなく問題解決です。

 

問題解決を売る時にやらなければいけないのは診断と問題教育。

 

お客さんの状態をプロの目線から診断し、問題と原因を教育し、その問題を解決したい状態にさせることが営業に必要な行為です。

 

これがきちんとできれば、ケースにもよりますが商品の説明はいりません。
価格を提示することなく売れることもあるでしょう。

 

なぜなら、その時にはお客さんは自分の抱える問題を解決したくて仕方がない状態になっているからです。

 

B2Bは問題解決型の商品を取り扱っているので、この営業スタイルを身に付けなければ営業はなかなかうまくいきません。

 

このスタイルの一番のお手本は先ほど例にあげたお医者さんです。

 

お医者さんは診察をして処方したり治療するだけで、商品の営業はしません。

 

僕たちもお医者さんのように、営業ではお客さんを診察して問題を見つけ、問題解決商品を処方してあげましょう。

 

これをやればきっとお客さんに感謝されるようになります。

 

事実、僕もお医者さんに「ありがとうございます」とお礼を言いましたから。

 

ぜひ「感謝されながら」「値引きされることなく」「高確率で契約ができる」この営業をやっていきましょう。

 

ー高名一成