From：高名一成

 

今年ももう終わりです。

 

あなたの事務所はどんな一年でしたか？

 

どんな変化がありましたか？

 

最近こんな話を聞くことが増えてきました。
税務顧問の、

 

「紹介がもらえない、減ってきた」

 

という話です。

 

会計事務所の営業といえば、基本的に紹介ですよね。

 

紹介以外の営業があるという事務所は珍しいくらいです。

 

何年も前から紹介はいずれ無くなる、減ってくる…と言われてきましたが、それが現実になってきました。

 

紹介とは基本的に待ちの営業スタイルです。

 

いつもらえるかも、どれくらいもらえるか自分でコントロールすることができません。

 

ですから、紹介がメインだと売上が増えるのを待つのみということになってしまいます。

 

紹介という営業スタイルを持つことはいいことだと思いますが、問題なのは待ちのスタイルしかないことです。

 

これでは売上は安定しませんし、売上が読めないので計画も立てようがありません。

 

売上が増えるかどうかが紹介者次第になってしまうので、売上が外部にコントロールされてしまっているようなものです。

 

重要なのは自分で売上をコントロールできるようになることです。

 

欲しい時に案件を増やし、忙しい時は案件獲得をおさえる…これを自由自在に再現性高くやれるようにする、こういった攻めの営業スタイルを持ちましょう。

 

これに加えて紹介があるというのが理想の形です。

 

攻めの営業活動とは販促活動をきちんとやることです。

 

メルマガなどで情報発信をしたり、広告を出したり、セミナーをやったりとこういった販促活動をやりましょう。

 

きっとこれらのことはやったことのないことばかりだと思います。

 

しかし、それは他の事務所も同じです。

 

ですから、早くやればライバル不在の販促活動ができる可能性があります。

 

これは販促をやる上ではかなり優位な条件なので、やるなら早く始めることをオススメします。

 

いずれやらなければいけないことですしね…

 

僕たちは今、何社か販促支援をしている会計事務所がありますが、やっている事務所は顧問先が取れたり、コンサル案件が取れたりと結果が出ています。

 

ですから、やれば必ず結果につながります。

 

来年は待ちのから攻めへ、、、営業のスタイルチェンジをしていきましょう！

 

ー高名一成