From：高名一成

 

「その商品は何がすごいの？」
「その価格って安いの？高いの？」
「その実績ってすごいの？」

 

僕は営業されるたびにこう思うことがあります。特に自分が詳しくない業界や知らない商品の場合はなおさら思います。

 

だいたいの人は理解出来なければ、保留にして買わないか、とりあえず一番安いものを買うという行動をとります。

 

安さで選ばれたくない、成約率を高めたい場合は商品の価値、価格の相場、実績を理解してもらわなければいけません。

 

営業においてこの3つの要素が価格と成約率を高めていくからです。
では、なぜこれがなかなか理解してもらえないのでしょうか？

 

それは、比較対象がないからです。

 

人は何かと比べることによって、その物事の価値、相場をはじめて理解することができます。

 

例えば、税務顧問を年間20万円でやるという広告があったとします。

 

税理士業界に明るくない人がこの広告を見たら、これが安いかどうか理解できないはずです。

 

でも、この広告に税務顧問の平均は年間50万円と記載があれば、20万円が遥かに安い金額だと理解できますよね。

 

すると、これはお得だなと思って契約になる可能性が高まります。

 

この比較のことをコントラストというのですが、営業はコントラストを使ってプレゼンすることにより、お客さんに理解してもらいやすくなります。

 

なので、コントラストの対象となるものを探し出すことが大切です。

 

それは、ライバルや業界との価格、商品スペック、実績などです。

 

営業する前にはこういったことを調べて、自分たちが勝てる要素を見つけることが大切です。

 

それが自分たちにの強みになり、お客さんへのアピールポイントになります。

 

僕たちのお客さんの中では売上アップのコンサルができる会計事務所というコントラストで新規の税務顧問を獲得している事務所がけっこういます。

 

あなたは営業する時にコントラストをアピールしていますか？していなければ、次の営業からコントラストをうまく使ってください。

 

営業が今よりうまくいくことは間違いありません！

 

ー高名一成

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