From　福元友則

 

先日家に帰るととある会社から大きな荷物が届いていました。

 

この会社は僕がニュースレターなどを買っている会社で、顧客歴は10年以上になります。

 

最初は月額サービスのなにかが届いたのかなと思っていました。

 

でもそれはこないだ届いたような気もするし、、、

 

と思いながら開封すると電話帳ぐらいの冊子が入っていました。

 

同封されていた挨拶状を読むと、月額サービスを年間契約していくれている人へのプレゼントだとのこと。

 

おそらくですが、年間契約を売るときにプレゼントしているものをすでに年間契約している人へもプレゼントしてくれているのでしょう。

 

この会社、そういうところとても気前のいい会社なので。

 

10年ほど前にもニュースレターを1年分ぐらい失くしてしまったことがありました。

 

その会社のセミナーに参加した時にそのことを講師の人に話したらもしうちに在庫があったらあげますよと言ってくれたこともあります。
（後日、失くした号全部届きました。）

 

それからもことあるごとに僕の知らなかったものを色々とプレゼントしてくれました。

 

でもちょっと考えてみてください。

 

このプレゼントって必要なのかな？って思いませんか？

 

僕はそもそもそのプレゼントの存在をしらないですし、サービスに満足しているのでプレゼントがもらえないからサービスを辞めようと思っているわけでもありません。

 

なのでプレゼント分のコストって無駄で削減したほうが利益増えるような気がしません？

 

もし利益が増えそうだと思ったり、実際の経営でそうしていたり、顧問先などにアドバイスしていたら、これ要注意です。

 

プレゼントを辞めると利益が増える場合もありますし、プレゼントすると利益が増える場合もあるからです。

 

しかもプレゼントすると利益が増えるケースはかなり利益を増やすことができるかもしれないからです。

 

では、プレゼントしたほうがいい場合とプレゼントしないほうがいい場合では、何が違うのでしょうか？

 

これ、ビジネスモデルの違いなのです。

 

お客さんにプレゼントしたほうがよかったり、もっとサービスしたほうがいい場合は、そうすることによって売上が増え、利益が増えるようなビジネスモデルになっています。

 

逆にプレゼントすると利益が減る場合も、そうなるようにビジネスモデルがなっています。

 

例えば税理士事務所の場合、顧問先に通常業務以外に資金繰り表を作成したり、銀行対応をしても売上が増えない事務所がほとんどです。

 

すると資金繰り表を作ったり、銀行対応をするのは、事務所としては損してるような気がしてしまいます。

 

ですが、お客さんは助かったり、喜んでくれたりしているかもしれません。

 

であれば、本来はそういったお客さんが喜んでくれることをどんどんやるのがビジネスの本質です。

 

しかし税理士事務所はなぜそれができないのかといったら、やると損をするビジネスモデルを採用しているからです。

 

一方、顧問先をあれこれサポートするとどんどん売上が増えていく事務所もあります。

 

事務所の売上が増えるのであれば、所長もスタッフも喜んでお客さんのために働こうとします。

 

その結果、顧問先の満足度が高く、評判もよくなり、色んなところから紹介もどんどん来ます。

 

顧問先も増えますし、顧問料も高くなりますので、売上も利益もどんどん増えていきます。

 

この違いは採用しているビジネスモデルの違いなのです。

 

もし顧問先満足が大事だと思いながら、新規顧問先が増えないと売上が増えないといった状況になっているなら、経営に矛盾を抱えているのかもしれません。

 

ビジネスモデルを見直してみるといいかもしれませんね。

PS.
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