経営戦略

顧問料、どうやって決めていますか?

from 福元友則

 

最近とあるところでやるセミナーのために「価格戦略」についてまとめています。

 

マーケティングを考える時に、セールススクリプトとか広告媒体とかどうやって集客するかということを気にする人は多いのですが、こと価格についてとなると結構考えられてなかったりします。

 

僕は価格戦略は、経営において1番重要なことだと思っています。

 

経営にとって1番重要というのは、価格戦略によって左右されることばかりだからです。

 

ビジネスにとって生きるも死ぬも価格次第なのです。

 

ところが価格をいざ決めるとなると意外と難しい。

 

しかも最初から答えもわかりません。

 

ですので、どうしても適当につけてしまいがちです。

 

税理士の場合、前にいた事務所の価格を参考にしたり、競合の価格を参考にしたりして価格設定されることが多いのでは?

 

相談に来たお客さんが今払っている顧問料を参考にすることも多いと思います。

 

なんとなくやっていることだと思いますが、価格設定には注意が必要です。

 

なぜならお客さんは、価格=サービス内容だと思うからです。

 

もし違うサービスを提供しているとしたら、違う価格をつけないといけません。

 

これはシグナリング効果といいます。

 

シグナリング効果とは、内容の質がわからない場合にはシグナリングが価値判断に大きく影響することをいいます。

 

ちなみにここでいうシグナリングとは、商品の値段やお店の立地、お店の人気などです。

 

ですので、お客さんから見てサービスを受ける前に質の違いがわかりにくいサービス業の場合、価格が持つ効果は非常に大きいのです。

 

もし価格が相場より高ければ、それだけいいサービスを受けられると判断してもらえます。(それに価格が高いとサービスの違いや質の違いを説明する機会ができます。)

 

もし価格が相場より安ければ、サービス内容にあまり期待できないなと感じらえることになってしまいます。

 

またロープライスでたくさん量をこなすのか、ハイプライスで高品質で勝負するのかでは、とるべき戦略がまったく異なります。

 

値下がりし続けている業界で価格勝負をすると、1番安いところ1社しか残れません。

 

ですので、いつも競合の価格を気にしながらどこよりも安い価格でどこよりも儲ける仕組みを作り続けなければいけません。

 

ロープライス戦略は採用しやすい反面、はじめてからがとても大変になりますので注意が必要です。

 

また業界平均価格をつけるところは多いですが、平均というのは競争上何の強みにもなりません。

 

たいていのケースでは、売上に困るほどでもないけど、ほとんど儲からない状態というのがどの業種、どの会社でも見られる傾向になります。

 

このように採用した価格戦略によってある程度自分の事務所がどうなっていくのかは決まってしまいますので、価格戦略には注意してください。

 

また時間をとって幹部の人と話し合うことをオススメします。

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