From：高名一成

 

先日、クライアントから相談を受けました。

 

その相談内容はコンサル先から受けた、とある相談にどう答えればいいか？というもの。

 

そこで、その相談内容をうかがったところ、僕は、

 

「それって専門外だよね」

 

と思いました。

 

これはコンサルあるあるなのですが、専門コンサルをやっているとクライアントから自分の専門外の問題について相談を受けることがあります。

 

例えば、税理士事務所は顧問先に対して税務という専門分野のコンサルをしているわけですが、監査をしていると税務以外の相談をされることがよくあるはずです。

 

その時にどう応えるかでコンサルタントとしての価値が決まります。

 

まずやってはいけないのが、知ってる風を装うことです。

 

これはけっこうやりがちなのですが、クライアントからされた質問や相談に対して答えられないと権威性が下がると思って、知ってる風な感じでなんとなくその場をやり過ごしてしまう人がけっこういます。

 

これはよくありません。

 

クライアントには薄々気づかれてしまい、信用が下がります。

 

自分が知らないことについては、ハッキリ知らないと言った方がいいです。

 

知らないこと、分からないこと、出来ないことをハッキリと伝えることは、信頼関係を作る上で、とても大切なことです。

 

その上で、専門性のある人を紹介するのがいいでしょう。

 

こうすれば、権威性を下がりませんし、クライアントのためになる紹介をしているので感謝されるはずです。

 

ただし、ここで1つ考えておくべきことがあります。

 

それは、他のクライアントからも同じような相談を受ける可能性があるということです。

 

会社というのは様々な問題の集合体で出来上がっています。

 

あなたの専門性を使って1つの問題を解決すると、次の問題が出てきます。

 

ですから、他のクライアントもあなたのコンサルを受けていれば遅かれ早かれ、次の問題にぶち当たるのです。

 

そして、そのぶち当たる問題はおそらくどのクライアントでも同じはず。

 

であるなら、この問題を解決できる専門性をあなたが身につけるという1つの選択肢が出てきます。

 

というより、身につけた方が顧問先をサポートできる幅が広がります。

 

それに、よりクライアントを助けることができるので、関係性も深まりますし、サポートする幅が広がっているので単価アップにも繋がります。

 

クライアントの問題に合わせて作る商品が、売れる商品です。

 

毎月、監査をしていると顧問先はどんな問題にぶち当たっていますか？

 

きっと、その問題解決方法があなたがやるべきサポートであり、次世代の税理士事務所を作る商品となるはずです。

 

ー高名一成