From：高名一成

 

「ひとつ質問です。そのコンサルを提供することで顧問先はどうなりますか？」

 

以前開催したセミナーで僕は参加者にこんな質問をしました。

 

その時は、業績がアップするとか、コストが削減されるとか、そういった解答をいただきました。

 

この解答は別に間違いではありません。

 

その様な変化を与えることができないと商品として成り立たないですからね。

 

実はこの質問は営業をする時のキモとなる質問です。

 

僕たちは営業する前に必ずこの質問を自分自信に問いかけます。

 

この質問をしてお客さんのベネフィットを考えているんです。

 

ベネフィットとは、

 

「商品・サービスを利用することで顧客が得られる便益（利益）」

 

と定義されています。

 

似た様な言葉では「メリット」という言葉がありますが、メリットとは、

 

「商品・サービスそのものの長所、利点」

 

と定義されています。

 

比べてみると分かると思いますが、ベネフィットはお客さんを中心とした考え方で、メリットは商品を中心とした考え方です。

 

営業ではメリットではなくベネフィットを中心にお客さんに伝えていく必要があります。

 

なぜなら、お客さんはメリットよりもベネフィットに関心があるからです。

 

お客さんは商品の長所や利点なんかよりも、それを使って自分はどうなるの？と考えています。

 

ですが、多くの営業マンはメリットばかりアピールしていて、お客さんの考えとズレが生じています。

 

メリットを中心にすると会話の主語が全て商品になってしまい、お客さんは売り込まれているという印象が強くもつようになりますし、商品を比較するきっかけができてしまうので、営業の難易度が高くなります。

 

しかし、ベネフィットを中心にすると会話の主語がお客さんになり、常にお客さんに起こる変化やお客さんに提供できる価値について話すことになります。

 

どちらの方がお客さんの反応を引き寄せられるかは一目瞭然ですよね。

 

これを間違えるとどんなにいい商品でもなかなか売れません。

 

だから、お客さんに提供できるベネフィットを考えましょうということなんですが、ベネフィットを考える上で有名な話があります。

 

もしかしたら聞いたことがあるかもしれませんが、「ドリルではなく穴を売れ」という話です。

 

これは、ドリルを買いに来るお客さんは「ドリル」が欲しくて買いにきてるのではなく「穴」を開けたくて買いにくる。

 

つまり、お客さんが欲しいのは「ドリル」ではなく「穴」だから「穴」を売れという話です。

 

この時にメリットを中心に営業をすると「毎秒50回転の高性能ドリル」などとドリルが持つメリットを強調して売ることになるわけですが、普通のお客さんはこんなことを言われてもよく分かりません。

 

分かるのはドリルに詳しい人くらいです。

 

分からないとお客さんは混乱してしまうので、買うのをやめたり、とりあえず一番安いのにしようという、売り手側からすると望ましくない結果につながってしまいます。

 

そうではなく「分厚い板や鉄板でも開けられる」「早く穴を開けられる」「キレイにカンタンに穴を開けられる」といった結果（穴）にフォーカスして営業をすれば、お客さんを混乱させることもないですし、単価の高いドリルも売れるようになります。

 

ベネフィットを作る上でのキーワードは「すると、どうなる？」です。この質問を繰り返しすることで、ベネフィットが磨かれていきます。

 

お客さんの深層心理にある悩みや問題、そして求める変化につきささるベネフィットを作り上げることができると、営業はカンタンになっていくはずです。

 

さらに、そんなベネフィットを反映させた広告を作ってみてください。

 

反応率が激変すると思います。

 

今まで全く反応がなかったセミナーのDMがあればベネフィットを反映させるだけで、集客できる様になったケースはザラにあります。

 

人はメリットではなくベネフィットを求めています。ベネフィットを表現することで初めて人はその商品を欲しいと思います。

 

ということで、ベネフィット作りはマーケティングや営業でのキモになる部分です。

 

これなくしてうまくいくことはありえませんので、商品毎のベネフィットを考えてみてくださいね！

 

ー高名一成