from　福元友則

 

今日は営業でよく見られる間違いについてです。

 

営業が下手な人は営業の大半を商品の説明で使ってしまっています。

 

逆に営業がうまい人は商品の説明にあまり時間を使いません。

 

お客さんがその商品について深い知識を持っている場合は商品の話をしても大丈夫です。

 

というか商品を説明し、これのどこがほかの商品より優れているのかを説明しなければいけないでしょう。

 

しかしお客さんがその商品についてあまり知識がない場合は商品の説明はほどほどにしなければいけません。

 

というかできる限り商品の説明は短くしなければいけません。

 

自分のわからないことを長々と熱心に話されるとお客さんはたいていひいていきます。

 

話せば話すほどひいていきますし、熱心になればなるほどひいていってしまいます。

 

お客さんは商品に興味があるわけではありません。

 

その商品が自分の生活をどう変えてくれるのか、どう良くしてくれるのかに興味があるのです。

 

ですので商品について説明をするのではなく、この商品がお客さんの生活をどう変えるのかというその有意義な変化について説明をするべきなのです。

 

営業では、ビフォーアフターがとても大切になります。

 

ビフォーでは、お客さんは何かに不満を持っている状態です。

 

なんらかの理由や事情により悩みを抱えていたり痛みを抱えていたり、退屈だったり、恐れていたり、不幸せだっったりします。

 

それをこの商品が変えてくれると説明しましょう。

 

アフターでのお客さんは、生活が向上したり、痛みがなくなったり、楽しみができたり、恐怖から解放されている状態です。

 

お客さんは商品にお金を払うのではありません。

 

ビフォーアフターのこうした変化に対してお金を払っているのです。

 

こうした変化を商品の説明をきいただけで想像できる人は多くありません。

 

ですので、営業ではこうした変化をきちんとわかりやすく説明することが重要なのです。

 

セールストークを見直しましょう。

 

プレゼンを見直しましょう。

 

商品の説明は最小限まで削って、お客さんの変化を増やしましょう。

 

すると先生の話をお客さんが食い入るように聞いてくれるようになるかもしれませんよ。

 

ぜひチャレンジしてみてください。