from　福元友則

 

先日差別化についての勉強会をしました。

 

税理士業界にとどまらずどの業界でも値下げ圧力は強いものです。

 

また儲かる市場となると新規参入も相次ぎ、先行者の利得もあっという間になくなってしまいがちです。

 

そんな市場環境の中で新規獲得をしたり単価を高めるにはライバルと差別化することです。

 

差別化というと難しく聞こえるかもしれませんが、選ばれる理由づくりをするということ。

 

お客さんが自分や自分の事務所を選んでくれる理由がないと価格で選ばれてしまうため、顧問料を安くしたり、新規顧問先が獲得できなかったりします。

 

お客さんは選ぶ理由が特にない限り価格で選ぶようになるからです。

 

なので価格以外で選ばれる理由をつくりましょう。

 

すると価格以外で価値を感じてくれるいい顧問先に恵まれるようになるのです。

 

そんな選ばれる理由づくりの差別化のやり方の１つに専門性を高めるというのがあります。

 

例えば税理士の場合だと、相続に特化するとか、建設業に特化するといったどこか専門性の高い業務や市場に特化するというやり方です。

 

しかしこのやり方、そのままやると危険でもあります。

 

というのも、マネしやすいからです。

 

例えば、相続特化したとします。

 

税理士であれば、相続特化することはそんなに難しくありませんよね。
（もちろん、ノウハウがあるないで事業としてやっていけるかどうかはまた別の話になります。）

 

同じように建設業の特化するというのも難しくありません。

 

相続や建設業に特化する特別な理由がある場合は大丈夫。

 

でも戦略的に儲かりそうだからだけだとうまくいくのは難しいでしょう。

 

また仮に最初はうまくいったとしても、どんどん参入してくる人が増えれば難しくなるのも容易に想像できますよね。

 

またこういう専門化、特化の仕方だと今より商圏が広がってしまう場合が多いです。

 

すると見えにくい間接コストがかさんで儲けにくくなりますので注意が必要です。

 

では、おすすめの専門化のやり方はというと、、、

 

２つ以上の専門分野をかけあわせて特化する方法です。

 

こうすると他の人にはマネできない独自の価値をつくれます。

 

でもいきなり専門分野を増やすのもかんたんではありませんよね。

 

そこでおすすめのやり方は、今のお客さんが必要としている分野を専門化していきましょう。

 

そもそも専門分野を深めていくと、自然と周辺分野にも詳しくなっていきます。

 

その周辺分野の中で専門化していくのです。

 

この選ばれる理由づくりをすると希少価値がうまれます。

 

独自の他になり専門化としてお客さんから認識されるようになります。

 

その結果、単価アップしたり顧客獲得がかんたんになっていきます。

 

早速、選ばれる理由づくり、専門化に取り組んでいきましょう。