From：高名一成

 

先日、ある営業マンの相談にのりました。

 

彼は優秀で会社ではトップセールスとして活躍しています。

 

会社からとても頼りにされていて、ここ数年業績が右肩上がりなのは彼の営業の成果が大きな要因となっていました。

 

彼は会社からもきちんと評価され、年収はどんどん増えていました。

 

一見、順風満帆に仕事ができているように見えますが、彼には悩みがありました。

 

そんな彼の悩みは「部下を育成できない」ということでした。

 

というのも、彼は自分の営業スタイルを感覚的な要素が強いと感じているので、そのやり方をプロセスに分解したり言語化することができていません。

 

ですから、部下にフィードバックやアドバイスがうまくできないそうなんです。

 

今では、会社の中でも彼の営業スタイルは独特でとてもマネできないみたいな雰囲気になっているとのこと。

 

実はこの手の話メチャクチャ多いです。

 

特にゴリゴリの営業系の会社に新卒で入っている人。

 

さらに、そんな会社で結果を出している人に多い傾向があります。

 

たいていの場合、彼らは会社に入って営業のやり方をきちんと教わるなんてことはありません。

 

入社して数日で現場にほうりだされて、過酷なノルマを達成するために休みもなくガムシャラに営業する日が続きます。

 

ですから、営業に対して考えるヒマがなく、営業は感性、努力、根性といった抽象的な言葉でしか話せないんです。

 

でも、これだと部下の育成はできませんよね。

 

もちろん、営業には感性も努力も根性も大切だと思いますが、営業はハッキリ言って「技術」であり「科学」です。

 

営業はやるべきプロセスがきちんと決まっていて、そのプロセス通りにやれば誰でも必ず結果を出すことができます。

 

反対にそのプロセスを1つでも飛ばしてしまうと誰がやってもうまくいきません。

 

営業でうまくいく秘訣は感性、努力、根性！という人も、知らず知らずのウチにこのプロセスを踏んでやっているものです。

 

ですから、このプロセスを知ることで、営業がなぜうまくできたのか？なぜうまくいかなかったのか？ということを理解できるようになります。

 

理解できれば、自分も改善できるし、部下に適切なフィードバックもできるようになるでしょう。

 

今回、相談を受けた彼にもこのことと営業プロセスについて簡単にフィードバックしました。

 

もし、あなたが営業に苦手意識があったり、うまくいかないと悩んでいたら、営業に対する考え方が間違っていたり、営業プロセスを知らないことが原因かもしれません。

 

その場合は、今日の記事を読んで営業に対する考え方を変えてみてください。

 

そして、うまくいく営業プロセスを見つけて、プロセス通りに営業をしてみましょう。

 

うまくいく営業プロセスはとてもこのメルマガで伝えられるものではないので、最後にちょっとした情報をシェアします。

 

先ほどフィードバックした彼ですが、その後、

 

「もっと学びを深めるためにオススメの営業本とかありますか？」

 

と質問されました。

 

この質問ってけっこうされるんですけど回答が難しいんですよね。

 

相手の求めていることとか経験値によって紹介する本が変わるので。

 

ただ、この質問をされる時に僕がオススメするのがだいたい次の3つのどれかです。

 

①人を動かす（D・カーネギー）
②武器としての交渉思考（瀧本 哲史）
③チャレンジャー・セールス・モデル（マシュー・ディクソン）

 

③はちょっと上級者向けで難しいかもしれませんが営業の原理原則からきちんと学びたい人にはオススメですね。

 

ー高名一成