from　福元友則

 

社長の相談にのっていると、このような悩みを聞くことがよくあります。

 

私の商品はとてもかっこいいのに、誰も理解してくれない。

 

私の商品はとても素敵な商品なのに、誰も理解してくれない。

 

私の商品はこんなに素晴らしい商品なのに、誰も理解してくれない。

 

こんなことを思っていたり、感じていたりする社長は意外にたくさんいらっしゃいます。

 

商品やビジネスに思い入れがある社長だったり、同業他社のやり方に不満を感じている社長だったり、お客さん思いの社長だったりと経営を頑張っている社長がこういう不満を抱いている傾向にあります。

 

なぜこんな不満を抱えることになってしまっているのでしょうか？

 

きっとこういう顧問先、１社といわず何社もありますよね。

 

先生はどう考えますか？

 

その理由はいくつもあります。

 

いくつもあるのですが、よくある問題はこれが多いです。

 

商品が何なのかよくわからないというもの。

 

商品に日頃から接している社長、もしくはセールスマンや会社の人は、その商品は存在そのものが当たり前となっています。

 

しかしお客さんはそうではありません。

 

もしかしたら初めて知る商品かもしれませんし、以前から知っていたとしてもそんなに詳しいわけでもありません。

 

そんな人にとても詳しい人が詳しいことが当たり前のように商品の説明をしたらどうなるでしょう？

 

専門用語やよくわからないスペックの説明を受けたらどうなるでしょう？

 

お客さんは、この人とても詳しそうだから安心だし買おうとなるでしょうか？

 

ほとんどの場合は、よくわからないことを延々と説明され、話も聞く気力もなくなり、どうやって話を切り上げようかを考えているだけです。

 

また事前知識がない場合、ほとんどのお客さんは受けた説明を誤解しています。

 

間違った理解で商品を買った場合、お客さんはその後どう感じるでしょうか？

 

商品が何かお客さんが理解できていない時や、見込み客が話を聞いていない時、それは伝え方が間違っている可能性がとても高いです。

 

こういう時に商品の説明の仕方を改善してもうまくいきません。

 

違いが何なのかを説明しないといけません。

 

つまりポジショニングの問題であったり、差別化の問題だったりするのです。

 

ビジネスを考える出発点が商品ではなく、お客さんから始める必要があるということです。

 

いまだに商品を中心にビジネスを考えている社長は多いものです。

 

ぜひ顧問先にアドバイスしていきましょう。

 

そして先生の事務所もお客さん目線で差別化に取り組んでいきましょう。