From：高名一成

 

経営者には3つの悩みがあると言われています。

 

それは、お金の悩み、人の悩み、売上の悩みです。

 

B2Bのビジネスはこの3つの悩みを解決することができる商品でないと売れません。

 

売れないは言い過ぎですが、この悩みにマッチしていないと営業のハードルがものすごく上がります。

 

ですから、この悩みを解決するための商品、この悩みを解決できると思わせられる営業をする必要があります。

 

そして、この悩みはどれも連動しています。

 

例えば、売上の悩みの場合。

 

売上に困る社長に売上アップのサポートをすると、たいていの場合は人の問題にいきつきます。

 

売上が増えれば人が必要になることが多いからです。

 

すると、今度は人の悩みを解決してあげる商品が必要になります。

 

反対に人の悩みの場合。

 

教育をしたい場合は研修が必要です。

 

それから、いい人材を採用したい場合はいい採用条件と採用広告を出す必要があります。

 

これを早く、効果的にやりたければ研修費用をかけたり条件と広告を良くしたりとお金をかけなければいけません。

 

そうすると、今度はお金の悩みや売上の悩みにいきつくようになります。

 

このように悩みはそれぞれ連動しているので、クライアントの悩みに合わせて商品を用意し、それが導入できると事務所が倍々で伸びていきます。

 

これが今伸びている事務所がやっていることです。

 

税理士だからと言って、税金まわりのことをやるだけでは、ただのサプライヤーとしか思われません。

 

サプライヤーになってしまうと待っているのは価格競争です。

 

価格競争になれば単価は下がるし、税理士を価格で選ぶ質の悪い顧問先が集まる可能性が高まります。（質の悪さは人によって分かれると思いますが、、、）

 

きっとあなたはそんなことは望んでいないですよね？

 

あなたも、もしそう思うのであればサプライヤーではなく、クライアントの悩みを解決する戦略的パートナーになりましょう。

 

税金に関係なくクライアントの悩みを解決する、、、そんな戦略的パートナー型税理士になってください。

 

戦略的パートナー型税理士になれば、売上の悩み、お金の悩み、人の悩みのサポートをするたびに顧問料単価が上がっていきます。

 

今の顧問料が10倍になるなんてこともおかしな話ではありません。

 

税理士事務所が抱える大きな問題の1つが顧問料単価の安さです。

 

今伸びている事務所はこの問題を解決するために商品開発と営業に力を入れ、顧問料単価をどんどん上げています。

 

それに合わせて事務所がどんどん成長しています。

 

ぜひ、あなたもこれらのことを今後の重要課題として取り組んでみてください。

 

ー高名一成

PS.
今後の励みになるのでメルマガの感想や質問をいただけないでしょうか？
面白い質問は今後のテーマにさせていただきます！
↓
https://huow7d66xif.typeform.com/to/Z7Z46eHJ