from　福元友則

 

「やっとお客さんに商品が売れるようになってきた。儲けるためにもっと売れるようにしたいのですが、次は何をするべきでしょうか？」

 

社長にこんな相談をされたら先生はなんと答えますか？

 

やっと商品が売れるようになった状態を専門用語でプロダクトマーケットフィットを言ったりします。

 

商品やサービスが市場に適切に受け入れられている状態です。

 

この時に次に何をやるのかで成功に近づけるかどうかが決まります。

 

やるべきことは３つあります。

 

1つ目は、市場シェアを高めること。

 

ただ単純に高めるというよりはNo.1をとりに行く感じです。

 

やはり市場を独占できているようなNO.1の会社は儲けやすく、そのため研究開発などにも力を入れれるため、さらに競争力も増して今後もやりたいことをやれるからです。

 

しかし、ほとんどの会社はNo.１をとるのはかんたんではありませんよね？

 

そのため、単純に市場シェアをとりにいくというよりは、差別化したりして、市場を分割し小さな市場を作り出してNo.1をとっていくという戦略性が必要になります。

 

ほとんどの社長は競合をみるとき、単純にマネをしようとしているだけ、もしくは同じ市場で勝負してしまっています。

 

するとよくて競合を同じぐらい儲けれるだけ。

 

ほとんどのケースでは、全然儲かりません。

 

というのも競争をしてしまうと儲からなくなっていってしまうからです。

 

そうではなく、競争のない独自の市場を作りだしてそこで儲けるようにしましょう。

 

2つ目は次の商品を成功させること。

 

よくある間違いとして、同じ商品を売り続けることがあります。

 

売れているのであれば、売り続けることは間違いではありません。

 

しかしいつまでもそれを主力商品として、次の商品を開発なり用意しないのは間違いです。

 

商品はリリースした時からどんどん儲からなくなっていく一方だからです。

 

特に多いのがリピート性の高い商品を扱っていると売れるには売れるので売上には困らないのだけど、だんだん利益が厳しくなっていくケースです。

 

1つ目の商品で作った顧客リストを活かして、次の商品を売っていくことで新しい儲けを生み出せるようにしていきましょう。

 

３つめは何かというと、2つ以外のすべてです。

 

商品と流通チャネルにあわせて組織や会社をつくりましょうということです。

 

まずは小さな会社の場合は、競争に巻き込まれないようにしましょう。

 

自社が儲けれる独自の市場をつくりだしたり、差別化に取り組みましょう。

 

次の商品ができていなかったり、次の商品のプロダクトマーケットフィットがでてきいないのであればまずはそっちから取り組みましょう。

 

３つめは先の２つができてからで十分です。

 

でも順番が逆になっていたり、やるべきことがやれていなかったりという社長をたくさん目にします。

 

ぜひ顧問先の社長にアドバイスしてください。