from　福元友則

 

よく相談を受けることの１つに差別化があります。

 

差別化は苦手な人の方が多いかと思います。

 

苦手な人に共通することの１つはターゲットを明確にできていないこと。

 

誰に選ばれたいのか決まっていなかったら、どう差別化していいのかよくわからなくて当たり前です。

 

差別化とはお客さんに他と違うよとアピールすることですから、誰にアピールするのか決まっていなかったら何をアピールしたらいいのかも決まりませんよね。

 

ターゲットが求めていることで、まだライバルが提供できていないこと。

 

これが差別化のもとになります。

 

付け加えると、お金を払ってでも求めていること。

 

差別化に取り組むためには、ライバルと自社を明確に差別化できるアプローチができるようにすることです。

 

それはマーケティングのメッセージかもしれません。

 

商品やサービスかもしれません。

 

お客さんがこの事務所や先生は他と違うとすぐに感じてもらえる何かになります。

 

差別化とは、お客さんに選び方を提示することです。

 

他にいくつもある選択肢の中からなぜ自分を選ぶべきなのかという選び方を提示できるようにしましょう。

 

もしこの選び方を提示できない場合には、お客さんは価格でしか選ぶことができません。

 

低価格化が進む業界はマーケティングが下手で低価格が進むか、マーケティングがうますぎて低価格化が進むかのどちらかです。

 

下手な場合は、差別化できていない状態でマーケティングもなしにセールスするので価格勝負するしかなく、低価格化していったしまいます。

 

差別化に取り組む時に注意点があります。

 

何かを発明しようとしないでください。

 

今までになに全く新しい何かを発明しようとしてはいけないということです。

 

今までにないのは、そのアイディアがうまくいかないものだった可能性が高いからです。

 

他の業界ではすでにあるサービスなのに、この業界にはないサービス。

 

他の業界ではよくあるメッセージなのに、自分の業界では使われていないメッセージ。

 

こういったものを探してください。

 

発明ではなく、見つけましょう。

 

見つけるためには、探すことが必要です。

 

そのためにはよくリサーチしましょう。

 

リサーチの対象は、お客さんと他の業界です。

 

お客さんをより理解するためにリサーチして、それを他の業界がどうアピールしているのか李リサーチしましょう。

 

同業のリサーチしかしてない人が多いですから、これだけでも差別化につながっていくかもしれませんね。

 

ぜひ時間をとって幹部の人とリサーチや差別化に取り組んでいきましょう。

PS.
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